コピーライティングとは？基礎から書き方までこれ一本！
2021/04/19
セールスコピーライター・ウェブマーケター。「コピーライティング」「セールスコピーライター」でGoogle検索1位獲得。自身のコピーライティング技術をメルマガで全て無料公開していて読者は7000人超。
LINEでもウェブマーケティングの最新情報を発信中
コピーライティングとは「人間心理を深く理解して、言葉で読者を行動（主に購買行動）に駆り立てる広告の文章、またはその技術のこと」を意味します。商品を宣伝するために使われる新聞・雑誌の広告に書かれた言葉や、テレビCMの宣伝文句はすべて「コピーライティング」です。
この記事ではコピーライティングとは何なのか？ という基礎的な部分から、文章上達のコツや具体的な書き方、おすすめの本・教材の紹介まで、いまいちつかみどころのない「コピーライティング」を、この記事だけ読めばバッチリ！のレベルまで引き上げます。
以下の内容を軸にお話していきます。
どこから読んでもOKなので、気になった部分から読んでみてくださいね。
コピーライティングについてネットで調べてみると、「コピーライティングとは読者を行動させるための技術である」とか「商品の魅力的に伝える文章術」、「商品を爆発的に売るためのスキル」などと書かれています。
最近はネットビジネスやアフィリエイトの界隈で「コピーライティングスキルさえあれば稼ぐのは簡単！」と言われたり、在宅ワーク、副業や起業の手段としても注目されたりしているようです。
この記事では、コピーライティングの書き方やテクニックも紹介していますが、コピーの本質にフォーカスしてどこよりも分かりやすく説明しています。
セールスコピーライター・ウェブマーケター。「コピーライティング」「セールスコピーライター」でGoogle検索1位獲得。自身のコピーライティング技術をメルマガで全て無料公開していて読者は7000人超。
LINEでもウェブマーケティングの最新情報を発信中
目次
コピーライティングとは？
コピーライティングとは、「人間心理を深く理解して、言葉で読者の行動を変えること」です。
人の心に突き刺さる言葉で、読者の目を惹きつけ、共感を生み、行動に駆り立てることができます。
一般的には「人を行動させるための文章術」「広告宣伝に使う商品を売るための書き方」などと説明されることが多いですが、その本質は「人間理解」にあります。
たとえば、有名な英語教材のスピードラーニングのキャッチコピーをみてください。
1日5分聞き流すだけ
―スピードラーニング
この言葉は人間の「楽したい」という強い欲求をダイレクトに刺激するキャッチコピーです。
「英語を勉強したいのだけど、大変そう…」と一歩踏み出せない人でも教材購入に駆り立てます。
コピーライティングの書き方について説明した本やサイトはいくらでもありますが、その本質はあくまでも人間心理の深い理解にあります。
一昔前まではチラシやDMを作るような仕事でもしていない限り、多くの人にとっては無縁のスキルでした。
しかし、インターネットが普及し、誰でも簡単にFacebookやブログなどで文章を書けるようになった現代では、個人にも役立つスキルになってきたために、近年注目が高まっているスキルです。
コピーライティングを活かしてインターネットビジネスに応用したり、中小企業の広告やマーケティングで使うことで売上に直結したりとお金に直結する技術としても人気がでてきました。
コピーライティングとセールスコピーライティングは違うのか？
近年になって「コピーライティング」という言葉ではなく、「セールスコピーライティング」という言葉が広く使われるようになってきました。
厳密な定義は存在しませんが、「コピーライティング」「セールスコピーライティング」２つの言葉には若干のニュアンスの違いがあります。
いずれにしても、人間心理の理解から導き出される言葉には違いないのですが、その文章は大きくことなるので、イメージ広告に使われる「コピーライティング」とレスポンス広告に使われる「セールスコピーライティング」の違いを知っておきましょう。
コピーライティングの意味
昔から使われている「コピーライティング」は、糸井重里さんのつくるキャッチコピーに代表されるような、マスメディアやイメージ広告に使われる文章を意味することが多いです。イメージ広告に使うので「イメージコピー」と呼ばれたりもします。
※イメージ広告＝商品そのものを直接的にPRするのではなくて、感性に訴えるような広告。コカ・コーラのCMで、コーラを飲んでみんながウェーイ！ってやってる、あの感じ。
こんなやつですね↓
生きろ。
―糸井重里『もののけ姫』のキャッチコピー。
僕も「コピーライターをやっている」というと、「糸井重里？」とか「キャッチコピーとか作ってるの？」と聞き返されることが多いです。
セールスコピーライティングの意味
一方でセールスコピーライティングとは、主にレスポンス広告に使われる長い文章を指すことがほとんどです。セールスライティングと呼ばれることもあります。
いわゆるセールスレターはセールスコピーを使って書かれた文章の代表選手です。
※レスポンス広告＝直接的に商品の魅力を感情的・論理的に訴えかける広告。英語教材「スピードラーニング」のCMで「これやばいです！聞き流すだけでやばいです！！」って言ってる、あの感じ。
セールスレターはこんなやつ↓
（引用：和佐大輔と木坂健宣のネットビジネス大百科）
※売れるセールスレターの詳しい書き方・作り方については「書き方を学ぶだけでは危険！セールスレターの作り方を完全解説」の記事で、たった1つのレターで2000億円を稼ぎ出した歴史的成功事例を交えて解説しています。
コピーライティングの本質
コピーライティングの本質はズバリ、人間理解にあります。
ネットでコピーライティングの書き方を調べてみると、文章を書くときの注意点が何十個もでてきたり、ヘッドラインだとかボレットだとかクロージングコピーだとか、よく分からない横文字が並んで、余計に分からなくなることがあります。
表面的なノウハウやテクニックに惑わされないように、まずは本質をしっかりと理解しましょう。
読者（ターゲット）の気持ちが分からないとコピーは書けない
「コピーライティング」というと、文章の書き方ばかり意識してしまいがちですが、実は「書き始める前」に読者の気持ちを理解する方が10倍重要。
極端に言うと、読者が反応する言葉が理解できていればテクニック論は不要なのです。
反対に、ターゲット読者のことを理解していなければ、どんなテンプレートを使っても胸に突き刺さるコピーは書けません。
たとえば、あなたが車を売る営業マンだったとしましょう。
「家族とドライブにいくことを夢見てワンボックスカーの購入を考えているお父さん」に対して車を売りたいのならなんというでしょうか？
「お父さん、こちらのワンボックスカーでしたら広々としていて家族とのドライブもゆったりと楽しめますよ。え？もうすぐお子さんがもう一人増えるんですか？この車ならご家族がもう一人増えてもまだまだ余裕がありますからご安心ください！」
なんて、気の利いた言葉が自然とでてくるはずです。
ところが、あなたの目の前にいるのが「中年男性」だったらどうでしょうか？
とりあえず「どんな車をお探しでしょうか？」とお客さんのニーズを探りますよね。
このように、コピーライティングを書く前に、お客さんの気持ちを理解していなければ、読者を動かす文章を書くどころか、最後まで読んでもらうことすら困難なのです。
ターゲットのニーズや心理を探ることを「リサーチ」と呼びます。
リサーチの具体的な方法などは「無惨なセールスレターを書く前に！”リサーチ”はすんだ？」の記事に書いてあります。
コピーライティングを学ぶ＝金儲けになるのか？
「コピーライティングには１億円の価値がある」と言われるほど、お金を稼ぐために有効な手段と言われています。
本当のところはどうなのでしょうか？
コピーライティング”だけ”では月収20万円も稼げない現実
実は、純粋な文章力だけで生活していくだけの収入を稼ぐのは困難なのが現実です。ライターの厳しい現実はきちんとデータで出ています。
クラウドソーシング大手クラウドワークスの2015年決算資料によると、クラウドワークスで働く人で月収20万円を超える人は111人。全体の割合でいうと0.014％です。
記事のライティングの依頼をひきうけたところで、その単価は1文字1円を超えればいいほうです。単価が1文字0.2円なんてことも珍しくありません。1文字1円で文章を書いた場合に、月収20万円を超えようと思うと、1か月に20万文字（原稿用紙500枚）を書き続けなければならない計算です。
キツいですね。
インターネットビジネスの世界ではお金になるスキルとしてもてはやされるコピーライティングですが、文章力”だけ”で勝負するのは厳しいと言わざるを得ません。
では、コピーライティングで稼げるというのは全くの嘘なのでしょうか？
いやいや、そんなことはありません。年収1000万円を超えることだって可能です。
コピーライターで年収1000万円を超える方法
コピーライティングをビジネスに利用すれば、やり方次第ではフリーランスで年収1000万円を超えることも可能です。
具体的な方法に関しては『コピーライター必見！フリーランスで年収1000万円を超える５つの方法』の記事で書きましたが、次の５つのポイントを押さえて仕事をしていけば、大きな収入を得ることも可能です。
１．自分を安売りするのはやめよう
２．人と同じ働き方をするのはやめよう
３．レバレッジのきくビジネスをしよう
４．ストックが蓄積される働き方をしよう
５．単価を極限まであげよう
ただ「書くだけ」だと収入は伸びませんが、「文章を使って自分のビジネスを組み立てていく」という気持ちで取り組めば、生活するだけの金額を稼げないということはなくなるはずです。
そして、ビジネスを組み立てていくには「コピーライティング」というスキル単体では難しく、次に紹介しているように、＋αで別のスキルを身につける必要があります。
コピーライティングと組み合わせることで稼げるスキル
また、「コピーライティング」という文章の書き方”だけ”で大きな収入を得られるわけではなくて、コピーライティングと+αで別のスキルを組み合わせることで、収入が増えるということも押さえておきましょう。
- Webマーケティング
- SEO（検索エンジン最適化）
- アフィリエイトのノウハウ
- リアルでの営業
Webマーケティングを学ぶことで「何を」書いて「どこに」文章を掲載すればお金になるかがわかります。
SEOを学べば、ネットで集客できるようになります。
アフィリエイトができるようになれば、自然とWeb集客もWebでのセールスも全部分かるようになるでしょう。
また、在宅ワークにこだわらないのであれば、リアルな営業活動や人脈構築も仕事につながってきます。
反対に、コピーライティングのスキルだけで勝負するとなると、単価の高い仕事が寝ていてもばんばん入ってくるような豊富で質の高い人脈をすでに持っていない限り、厳しい戦いになるでしょう。
繰り返しになりますが、コピーライティングはスキルを組み合わせたときに真価を発揮します。
文章の書き方だけを学んでいたら、実際に仕事にしようとおもったとき
「で、何を書けばいいの？」
ってなりますから、絶対に。
「全然稼げないじゃないか！」と怒る前に、以下の記事も参考にしてみてください。
コピーライティングの具体例
コピーライティングとはなんたるかを長々と説明するよりも具体例をみたほうがはやいでしょう。
以下に、イメージ広告の例として「企業のキャッチコピーの代表例」と、
レスポンス広告の例として「有名なセールスコピーライターのセールスレター具体例」を紹介しています。
企業のキャッチコピーの代表例
コピーライティングといえば、短い「キャッチコピー」を想像する人が多いのではないでしょうか？
ただ、厳密にいうとキャッチコピーはコピーライティングの一部でしかありませんが、ここではコピーライティングの具体例として、いくつか企業の代表的なコピーを紹介します。
吉野家のキャッチコピー
はやい、やすい、うまい
ー吉野家
とてもシンプルな言葉ですが、「吉野家」という企業価値の本質を端的にあらわした有名なキャッチフレーズです。
いまだに「はやい、やすい、うまい」といえば、真っ先に牛丼を思い浮かべる人も多いのではないでしょうか？
食事のときに「安くてうまい」を求めるのは当たり前のことです。しかし、このキャッチコピーが「急いでいるときはさっさと食事を済ませたい」という「はやさ」にまで価値を見出している点で、ファーストフードが今ほど当たり前になっていない当時としては画期的でした。
優れたキャッチコピーとは、顧客心理の深い理解と、商品価値への洞察から紡ぎ出された「今まで気がつかなかった価値」に気づかせてくれる言葉なのです。
有楽製菓のキャッチコピー
一目で義理とわかるチョコ
ー有楽製菓「ブラックサンダー」
人気のお菓子、ブラックサンダーの広告につかわれたキャッチフレーズです。
高級なチョコレートとは対照的に「義理チョコ」にフォーカスした点で画期的といえます。
自社の商品を「どうやってよく見せるか？」ではなく、「誰に、どのように訴えかけるか？」というマーケティングの視点を感じますね。
セコムのキャッチコピー
家は路上に放置されている。
ーセコム「セコム・ホームセキュリティ」
一見すると何気ないフレーズのようにみえますが、普段は安全だと思っている我が家が「路上に放置されている＝危険」であることを認識させられる、秀逸なキャッチコピーです。
たったの一言で物事の見え方を変えてしまう、コピーライティングのおもしろさを感じます。
キャッチコピーの事例や作り方については『素人でも簡単！キャッチコピーの作り方』の記事に詳しく説明してありますので、「キャッチコピーをつくらなきゃ！」という人は、こちらの記事をご覧ください。
有名なセールスコピーライターのセールスレター具体例
続いて、レスポンス広告の分野で有名なセールスコピーライターの作品をご紹介します。
「セールスコピーライティング」はいわゆるネットビジネス業界でよく使われていて、一見すると怪しいように見えるかもしれません。
有名どころを紹介すると情報商材などのセールスレターが多くなってしまうのですが、ビジネス系のレター以外のものも紹介していますので参考にしてみてください。
※通常、セールスコピーは非常に長い文章になりますので、ここでは参考になるレターのリンクをご紹介するにとどめています。
神田昌典
神田昌典氏は日本でダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）という手法を実践した第一人者として有名です。
神田昌典氏の開発した「PASONA(パソナ)の法則」はコピーライティングを勉強していたら知らない者はいないほど有名になりました。
※PASONAの法則の詳細は「PASONAの法則で商品を超高率的に売る方法」の記事で紹介しています。
※※PASONAの法則をさらに進化させた「新・PASONAの法則」については後述。
さらに、今では情報整理術としてすっかり有名になった「マインドマップ」を日本中に広めたのも氏の活躍によるものです。
神田昌典氏の書く文章はとても読みやすく惹きつけられるので、セールスレターだけでなく、書籍も読んでみることをオススメします。
神田昌典氏のセールスレター：
また、神田昌典公式サイトにも多数のセールスレターが掲載されています。（おそらく本人が書いたものではありませんが、参考までに）
ダン・ケネディ
ダン・ケンディは超一流のマーケティングコンサルタントであり、世界屈指のセールスコピーライターでもあります。
世界で最も高額の料金をチャージできるコピーライターの一人。アメリカにはたくさんのコピーライターがいるが、彼と同じ料金をチャージできる人は、 10人もいない。それに彼の書いたコピーの成功率は90%以上と言われ、彼の広告を依頼するための料金は、1プロジェクトあたりで1000～1500万円 を超える。さらに、その広告を使う限り、クライアントは売上の数%をロイヤリティとして支払い続ける。それほど高額をチャージするにもかかわらず、彼の元 にはキャンセル待ちのクライアントが列をなし、85%がリピーター。
日本人ではないので日本語のセールスレターはありませんが、ダン・ケネディの著書『究極のセールスレター』では、彼の書いたセールスレターの一部を翻訳で読むことができます。
Mr.X（仙人）
なんというか、すごくインパクトのあるペンネームですが、Mr.Xもセールスコピーライティングの世界では有名なライターの一人です。「仙人」と呼ばれることもあります。
ネットビジネス業界では、現在のビジネスモデルの礎を築いたとされており、「億」を稼ぐコピーライターである平秀信氏、村上むねつぐ氏などのメンターにあたります。
恋愛系情報商材である『Attraction Secrets(ナンパシークレッツ)』は、超有名なセールスレターです。
ビジネス系以外のセールスレター具体例
セールスレターは健康食品や育毛剤、ソフトウェア、中古車の見積もりまで様々な商品・サービスを売るときに使用されます。「セールスレター」というとどうしてもビジネスがらみのものが多く登場するのですが、ここでは他のジャンルのセールスレターもご紹介します。
※リンクをクリックすると各セールスレターのページに飛びます。
「上手なセールスレター」「有名なセールスレター」については『見本にしたいセールスレターの事例10選！』の記事で、上手なレターは何が理由で“上手”なのかを解説付きで紹介していますので、セールスライティングを勉強中の方は参考にしてみてください。
【初心者必見】コピーライティング上達のコツ３STEP
人の心をゆさぶる文章術を習得するためには、何も考えずにキーボードをたたいているだけは上達できません。
ここからはコピーライティングをマスターするための３つのステップをご紹介します。
- インプット
- 写経
- 実践
この順番で勉強を進めていきましょう。
STEP１ インプット（ノウハウ・型・テンプレートなど）
コピーライティングの上達の第一歩は知識のインプットから。
コピーライティングの上達において一番大事なのは「書くこと」です。
しかし、がむしゃらに書くよりもある程度の知識を頭に入れてから書き始めたほうが、上達ははやくなります。
ここでのポイントは、インプットは一気にやってしまうこと。
これはライティングに限った話ではありません。どんな分野であっても、その分野の専門書を５～１０冊ほど読むと、基礎的な知識が身につき、本質がみえてきます。
特に、これからライターとして活動していこうとしている人であれば、未知のジャンルであっても短期間で知識をインプットして、それなりの記事が書けるようにトレーニングしておきましょう。
コピーライティングの勉強におすすめの本
知識をインプットするには、まずは本や教材を買うことになりますが、コピーライティングの関連書籍は何百冊もあります。
僕も色んな関連書籍を読みましたが、その中でも特にオススメの本を紹介します。
現代広告の心理技術101
セールスコピーライティングを学ぶのであれば、とりあえず最初に読んでおきたい一冊です。
年収１億円を超えるようなトップクラスのライターもこぞっておすすめするセールスコピーの名著。
現代広告の心理技術101では、セールスコピーの基本的なテクニックや書き方が網羅されています。
著者のドルー・エリック・ホイットマンはバリバリのセールスライターなので、この本そのものがセールスコピーで書かれているかのように、引き込まれる文章で書いてあります。
現代広告の心理技術101は当サイトでも一番おすすめの本として何度も紹介しています。
詳しくは「読まないとヤバい。コピーライティングを独学で勉強するなら10回以上読むべき1冊の本。」を読んでみてください。
禁断のセールスコピーライティング
神田昌典氏の著書『禁断のセールスコピーライティング』もおすすめできる良書です。
この本の見どころは『3分でマル分かり！神田昌典『禁断のセールスコピーライティング』まとめ』でも紹介しましたが、なんといっても「日本で効果実証済みの具体例」が豊富なところにあります。
コピーライティング関連の有名な著書は、ほとんどが英語版の翻訳です。
当然ながら本で紹介されている具体例もアメリカからの輸入モノになります。
たしかに和訳された具体例も参考にはなるのですが、アメリカと日本では文化が違うために、「ウケるセールスレター」が異なっているのです。
実際に和訳されたセールスレターを僕たち日本人が読んでみると「ちょっとごり押しすぎるんじゃない？」と思ってしまうことが多いです。
その点、『禁断のセールスコピーライティング』では、日本人を相手に成果をあげた実例が多数紹介されているので、それだけでも勉強になります。
もちろん、セールスコピーの原理原則まで分かりやすく解説されているのもおすすめの理由の一つです。
コピーライティングの勉強におすすめの教材・情報商材
コピーライティングはネットビジネスやアフィリエイトの分野で「価値のあるスキル」として広く認知されているため、ビジネスとからめた教材・情報商材などが多数存在しています。
その内容は当然、教材ごとに大きく異なるものの、大金をつぎ込んでまで勉強するべき情報はほとんどありません。
人間の心理として「値段が高い教材＝質の高い教材」と考えてしまいがちです。しかし、こと情報商材においては値段が高いからといって質が高いわけではありません。反対に、値段が安いからといって、質が低いわけでもありません。
ここでは、僕が実際に購入して内容が良かった教材を紹介していますが、あとから「詐欺だ！！」と嘆く前に、ハズレでもいいかと割り切れない人は初めから購入しないことをおすすめします。
※参考『情報商材・コンサルで詐欺を120％回避するただ１つの方法』
文才ゼロから始めるWeb記事執筆術(才ゼロ)
(引用：文才ゼロから始めるWeb記事執筆術)
『文才ゼロから始めるWeb記事執筆術(通称：才ゼロ)』はコピーライティング以前の部分「書き方の基本」が学べる教材です。
後述の『コピーライティングが難しいと感じたら』でも書いていますが、コピーライティングを学ぶ前に「何を伝えるか（What to say）」が分からないことには、「どうやって伝えるか(How to say)」を学んでも意味がありません。
「コピーライティングって難しい！」
「色々な情報があふれててよく分からん！」
そんな人には、才ゼロで「何を伝えるか」から学び始めることをオススメします。
The Million Writing(ザ・ミリオンライティング)
『The Million Writing』はコピーライティング系の情報商材としては定番になっています。
内容的にも充実していて、
- 人間が行動するときの心理
- お客さんが商品を買うときの心理
- 人が他の誰かを信用するときの心理
などなど、人間心理の本質的な部分から、
それを文章のテクニックとして具体的にどのように活用していくのか、
というテクニック論まで網羅されています。
値段が3980円と、情報商材にしてはお手頃価格なのもヒットの理由だと思いますが、コピーライティングの教材として読んでおいて損はありません。
コピーライティングの応用まで学ぶ方法
ここまでコピーライティングを勉強するなら一度は読んでおきたいおすすめの本を紹介してきました。
基礎や基本にあきたらず、さらに文章に磨きをかける方法もお伝えしておきます。
詳しくは『エッジの効いたセールスコピーライターが勉強すべきこと７つ』を読んでほしいのですが、コピーライティングにあわせて以下についても学んでおくと、さらに読者の心に突き刺さる文章が書けるようになります。
- マーケティング
- 行動経済学
- ビジネスモデル
- SEO
- 哲学
STEP２ 写経
ある程度の知識がインプットできたら、文章を書く練習として上手い文章を写経してみましょう。
「結局コピーライティングの勉強で写経って必要なの？」の記事でも紹介しましたが、全く無知な状態で写経に取り組んでも、「何も考えずにただ写すだけ」になってしまうため、上達にはつながりにくいです。
ある程度の知識があれば、「このキャッチコピーうまいな」「これがクロージングか」「お、ツァイガルニク効果がつかわれてる！」などなど、色んな発見があるため、上達効果は高くなります。
何を写経すればよいのか？
「上手い文章が書きたかったらとにかく写経しろ！」という人もいるくらい、コピーライティングの上達に写経は欠かせません。
しかし、問題は「一体、どの文章を書き写せばいいのか？？」ということですよね。
参考までに僕がセールスライティングを学ぶために写経していたセールスレターをご紹介しておきます。
※村上むねつぐさんは天才といわれるほどのセールスコピーライターです。
このセールスレターはかなり長いですが、「煽られている」と感じることはなく、むしろ「すごく勉強になる」と感じる人が多いはずです。
セールスレターはむやみに購買意欲を煽るものではなくて、「読者を教育するもの」ということを肝に銘じておきましょう。
STEP３ 実践
何をするにしても実践に勝る成長の場はありません。もちろん、コピーライティングも実際にお金に直結する文章であったり、責任を伴う仕事をこなしていくことで、飛躍的にスキルアップします。
とはいえ、「私は初心者だし、急に実践なんて・・・」という人のために、新米ライターであっても実践経験をつめる方法をご紹介しましょう。
アフィリエイトブログの運営
コピーライティングの実践の場として、一番手軽にはじめられて上手くいけば収益にもなるオススメの方法が「アフィリエイトブログ」の運営。
無料ブログかワードプレスを立ち上げて、ブログのタイトルを決めて、実際にブログ記事を書き始めて、最終的に何かの商品を売ることを目標にしていきます。
細かく言うと、ブログ記事を書くときはセールスレターとは違った書き方になるのですが、目標に向かって読者を誘導していくという点では、かなり学ぶことが多いです。
例えば、ブログの目的を「アフィリエイト商品のセールスページのURLを踏ませる」ということであれば、「どうすれば自分の意図通りにリンクを踏ませられるか」を考えます。
これを繰り返すだけでも、相当な実力がつきます。
ただし、コピーライティングと組み合わせて稼げるスキルで紹介したように、アフィリエイトで収益を上げるためにはSEOなどの集客ノウハウや、Webマーケティングの知識も必要になります。
無料で文章の代筆
あなたのまわりで次のような人がいれば、コピーライターとしての仕事になるチャンスです。
- ブログで情報発信している人
- メルマガを始めようとしている人
- Webで集客・商品の販売を考えている人
- リアルでチラシをまこうとしている人
そんな人がいれば、無料でも構わないので文章を書かせてもらいましょう。
もちろん、お金をいただけるのであれば有料でも構いません。
仮にお金にならないとしても、自分の制作実績ができることで、後々コピーライティングを使った仕事をするときの信頼獲得につながります。
クラウドソーシングサイト
クラウドワークスやランサーズなどのクラウドソーシングサイトでライターとして活動することでも実践経験を積むことができます。
ただし、初心者がうけられる仕事は簡単な文章作成であることが多いため、「コピーライティング実践の場」としては物足りないかもしれません。
とはいえ、クラウドソーシングサイト内で実績を積み上げれば、単価の高い仕事やコピーライティングを使ったセールスレターの作成等も受注できるようになるので、挑戦する価値は十分にあります。
コピーライティングは独学で習得できるものなのか？
コピーライティングを独学で身につけることができるのか、という質問に対する答えは「Yes」です。
コピーライティング上達の３ステップを読んでいただければ分かる通り、コピーの習得のために必ずしも「コピーライター養成講座」などに通わなければいけないことはありません。
知識面は参考になる本がいくらでもあります。写経はもともと一人でやるものですし、アフィリエイトブログの作成であればいくらでも実践経験をつめて、失敗から学ぶこともできます。
ただし、独学で学ぶ場合は上達に時間がかかってしまうというデメリットはあります。
やはりコピーライティングを心得た人から学ぶのが一番の近道ではあります。
ダイレクト出版などの高額教材は独学方法としてはイマイチ
僕のもとには「セールスコピーライターを目指しています！」という人がたくさん来ます。
その中でも多いのがダイレクト出版の高額教材で勉強した経験がある人が「なんとなく文章の書き方は分かったけど、実際にどうやって使って収入につなげていけばいいか分からない」というもの。
※ダイレクト出版の高額教材とは上述の「現代広告の心理技術101」などのダイレクト出版の書籍を購入した人にオファーがくる高額バックエンド商品のことです。
コピーライティングに関していうなら、いくら高額を支払ったからといって「必殺技」みたいな情報は存在しません。
コピーライティングのために多額のお金を投資するならば、独学にこだわらずに、添削や直接指導など、生身の人から教われる環境のために投資しましょう。
仮に情報教材に投資するのであれば、集客のノウハウやSNSの活用法、アフィリエイトノウハウなど、幅広い情報をバランスよく吸収していったほうがベストです。
コピーライティングの先生の見つけ方
僕はコピーライティング専門のメルマガを発行しているのですが、読者からいただく質問で意外に多いのが「コピーライティングの先生を探すにはどうしたらいいですか？」という質問です。
コピーライター養成講座などに入れば添削もしてもらえるはずなので、基本的にはそういった環境を利用することをオススメしています。
手前味噌ではありますが、僕自身もメルマガ読者を対象にして、不定期でコピーライティングの生徒を募集したりはしています。
（僕の場合、独立するために必要な集客ノウハウやSEO、Webマーケティングもまとめて教えています。⇒メルマガを無料で読みたい方はこちら）
コピーライティング作成料金の相場
コピーライティングを自分のビジネスに役立てようと思ったときに、必ずしも自分で習得する必要はありません。それ相応の料金を支払うことで、コピーライターに作成を依頼することもできます。
結論からいうと、コピーライティングの料金相場はあってないようなものです。
料金はコピーライターによって大きく異なります。
実力は人それぞれなので、高ければ質の高いコピーができるとは限りませんし、安いからといって質が悪いわけでもありません。
コピーライティングを人に依頼するときのチェックポイントとしては次のようなものがあります。
- コピーライターとしての経験は豊富か
- 自分が依頼するジャンルについて詳しいか
- 取材を含めてきちんとコミュニケーションをとれる環境があるか
コピーライターの探し方としては、Lancers(ランサーズ)やクラウドワークスなどのクラウドソーシングサイトでライターを探すのが一番早く、多くのライターとコンタクトをとることができます。
仕事の評価(評判)も確認することができるので、特別なツテがなければ、クラウドソーシングサイトで探すのが無難です。
売れるコピーライティングの書き方３STEP
ここからは売れるコピーライティングの書き方について説明していきます。
文章を書き始める前の「リサーチ」の方法も含めて、読者を行動させる文章の「型」やノウハウ・テクニックまで順番に解説していきます。
ほとんどの人が「バンドワゴン効果」や「ツァイガルニク効果」のようなテクニック論に興味があると思いますが、学ぶべき優先順位としては以下の通りです。
- リサーチ
- 型（フレームワーク）
- テクニック
この順番を間違えないでくださいね。
【準備】コピーライティングを書く前のリサーチ
自分の意図通りに読者を行動させる文章を書くために、最も重要なのが「リサーチ」です。
「世の中の全ての人に響く文章」は存在しません。
必ず特定の読者やターゲット層が存在しているはずです。ターゲットの興味関心・心理状態を無視して反応の取れるコピーは書けません。
たとえば、この文章を読んでいるあなたは「コピーライティングに興味のある人」のはずです。
そんなあなたにとって「たった5分で売れるセールスレターが書けるようになるテンプレート」という言葉は魅力的に感じるでしょう。
それに対して「スミダ家のカレーライスの作り方」には全く興味がないと思います。
このように、読者の心の中を知らなければ、「何を伝えると、どんな反応をするのか」は理解できないわけです。
文章を書き始める前に読者の心の中を知るための「リサーチ」の重要性がお分かりいただけたでしょうか？
コピーライティング リサーチの方法
それではリサーチの具体的な方法をお伝えします。
リサーチをするときのポイントは２つ。
- 売る商品のことを知る
- 読む相手のことを知る
その昔、孫子が言っていましたね。
彼を知り己を知れば百戦殆うからず
まさに孫子のおっしゃるとおりで、敵（読み手）の心理を知り、自分（商品）の良いところ・悪いところを知れば、反応率の高いコピーは7割完成したようなものです。
それでは、商品と読者のリサーチをする際のチェックポイント（質問項目）をご紹介します。
商品リサーチのチェックリスト
商品リサーチをするときには次のチェックリストを参考にできるだけ多面的に商品を理解するように努めます。
情報は多ければ多いほどベターなので、リサーチの段階では手当たり次第に情報収集するようにしましょう。
- 商品・サービスの名称
- その商品は何でできているのか？
- 開発された理由・商品誕生のストーリー
- 商品の起源
- いつできたのか？
- 誰が、なんのために作ったのか？
- 商品の作り方（製法）
- 商品を購入・使用するメリット
- 商品を使用したときに得られる感情
- 避けられる問題
- 商品の欠点・デメリット
また、あなたの扱おうとしてる商品で競合になるセールスレターがあれば、それらはできるだけたくさんチェックしておきましょう。
セールスレターを読むときには以下の点を意識して読んでください。
- セールスレターでターゲットに訴求しているベネフィット
- その商品を買うことでどんな問題が解決できると書いてあるのか？（どんな問題提起をしているのか）
これらはセールスレターの根幹をなす要素ですので、要チェックです。
「セールスレター」といっても玉石混交で、参考にしないほうがよいものも多いです。
良し悪しを判断するときの一つの基準として
- 読んでいて無駄に煽られている印象を受ける
- 派手な言葉ばかりで具体的な内容がない
- 結局その商品でどんな問題が解決するのかよく分からない
このようなレターを参考にするのはやめておきましょう。
ターゲットリサーチのチェックリスト
ターゲット読者のリサーチに関しても商品同様、多面的に情報を集める必要があります。
とりわけ「現状の商品に対する認識」はしっかりと確認しておきたいところです。
ターゲットリサーチチェックリスト
- ターゲットにドンピシャの個人名(ペルソナ)
- 性別
- 年齢
- 職種
- 年収
- 家族構成
- 学歴
- 住所
- 一日の過ごし方
- 思考の傾向
- 行動の傾向
- 悩み・ストレス
- 願望・ゴール
- 商品に対する認識
ターゲットリサーチに関しては、自分の頭で想像するだけではなくて、実際にターゲット層の人に会って話をきくのが最も有効な手段です。
もしも身近にターゲット層の知り合いがいない場合は次の方法でも理解を深めることができます。
- ヤフー知恵袋でターゲット層の悩みをのぞき見する
- ターゲット層が読みそうな雑誌を読み漁る
【基礎】コピーライティング書き方の”型（フレームワーク）”
コピーライティングの書き方で重要なのは”型”を身につけることです。
文章の”型”について学校の国語の授業で習ったような分かりやすい例をあげると「起承転結」でしょうか。
意外に思われるかもしれませんが、読者の心をゆさぶり思わず最後まで読んでしまう文章とは「型にはまった文章」なのです。
昔から人気のあるアニメ「ドラえもん」なんかを思い出してもらうと分かりやすいでしょう。
ドラえもんの話の流れは
- のび太がいじめられてドラえもんに泣きつく（起）
- のび太がドラえもんの道具を普通に使う（承）
- のび太がドラえもんの注意を無視して調子にのる（転）
- 失敗して痛い目にあう（結）
見事に毎回この流れに沿っています。
ドラえもんが毎回同じ型に沿って人気が衰えないように、
上手い文章というのは型をまもった文章なのです。
以下に紹介しているコピーライティングの型は、どれも有名で効果が実証されたものばかりです。
全てを学ぶというよりは、どれか一つをマスターして「自分の得意パターン」を作っていきましょう。
コピーライティング3つのNOTを超える
コピーライティングの代表的なフレームワークとして3つのNOTがあります。
3つのNOTとは以下の3つを意味します。
- 読まない(Not Read)
- 信じない(Not Believe)
- 行動しない(Not Act)
読者はあなたの文章を読もうとしないから、なんとか目をとめてもらう必要があります。
せっかく読んでもらったものの、読者はあなたの文章を信じようとしませんから、どうにか信用してもらわなければなりません。
信じてもらえたところで読者は動こうとしませんから、行動させるように誘導していきます。
このように、読まない・信じない・行動しないの3つのNOTを順番にのりこえて初めて意図したとおりに読者を誘導できることを分かりやすく表したのがこのフレームワークです。
コピーライティングの型としては抽象的でシンプルですがその分本質を突いています。
コピーライティングには様々な法則やテクニックがありますが、それらすべては3つのNOTの内いずれかを超えるためのノウハウだと言っても過言ではありません。当サイトでも「3つのNOT」の理解を深めることがコピーライティングを学ぶうえで最も基礎的な内容で、最優先して学ぶべきものだと述べてきました。
読まない・信じない・行動しない、それぞれについて詳しく解説した記事がありますので、以下の3記事も併せて読むことをおすすめします。
新・PASONA(パソナ)の法則
新PASONAの法則(新パソナの法則)は経営コンサルタントの神田昌典氏が2016年発売の著書『稼ぐ言葉の法則』で公開したコピーライティングの型です。
1999年に公開された旧PASONAの法則を、今の時代に合わせてさらにブラッシュアップした売れる文章のパターンです。
旧PASONAの法則については『PASONAの法則で商品を超高率的に売る方法』の記事を参考にしてください。
新・PASONAの法則では次の通りにセールスレターを構成していきます。
- Problem(問題)
- Affinity(親近感)
- Solution(解決策)
- Offer(提案)
- Narrowing down(絞り込み)
- Action(行動)
1.Problem(問題)では、買い手が直面している問題や、顧客が強く望んでいる欲求を明確化します。
例として、育毛剤を売るための文章を考えてみます。
顧客の問題として
「髪がうすくなり、自分の外見に自信が持てずに、外を出歩くのさえ嫌になってきた。昔のように髪の毛があればもっと自信を持てて活動的になり、仕事もプライベートもうまくいくはず！」
という強い願望があるとします。
したがって、問題は「髪の毛の量が、生活の質を下げている」となります。
2．Affinity(親近感)では、買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることをストーリーや五感を通じて描写します。
育毛剤の購入者の痛み・望みとなると、
「街を歩いているだけでなぜか人から自分の頭ばかり見られている気がして(視覚)、周囲から聞こえる笑い声が自分の髪の毛に向けられているように思え(聴覚)、勝手に世の中の冷たさを感じる(触覚)。昔はお風呂に入ってシャンプーをしたら、髪の毛からかおるシャンプーのにおいに包まれて(嗅覚)、身も心もさっぱり爽快だったのに、今ではシャンプーをして抜け落ちる髪の毛をみるたびに暗澹たる気持ちになる。またお風呂が大好きだった自分にもどれたら(巣ストーリー)」
という具合になるでしょうか。
親近感を語るには「何気ない日常で髪の毛をいつの間にか髪の毛を気にしている自分のストーリー」にします。
3.Solution(解決策)では、問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝えます。
育毛剤の場合は、解決策は「髪と自信を取り戻すために育毛剤をつかう」となります。
4.Offer(提案)では、具体的な提案を行います。無料サンプルや、お試しモニター、商品価格や限定特典を明示します。
育毛剤の具体例でいうと
「通常1本5000円を、今なら限定モニター価格で初回購入半額の2500円にてご提供します。モニター価格で購入できるのは本日のみです。」
という具合になります。
5.Narrowing down(絞り込み)では、提案を受け入れ、問題解決できる人に条件(限定性)をつけることによって、買い手にいますぐに買うべき理由(緊急性)を与えます。
引き続き育毛剤の例を考えると
「今回の限定モニター価格は当社にとって赤字覚悟の金額設定のため、申し込みが殺到した場合、本日中にも打ち切りにする可能性がございます。当社の育毛剤の効果は一刻でも早くお使いいただいたほうが、より大きな効果を実感していただけます。」
※緊急性の打ち出し方には大きく3つあります。
- 自社都合の緊急性
- 顧客都合の緊急性
- 市場都合の緊急性
番号が大きいほど強力に見込み客を動かすことができます。
自社都合とは、自社の都合によって限定性が生まれる場合で、「当社にとって赤字覚悟」とか「決算セール」がそれにあたります。
顧客都合とは、顧客がメリットを得るために急がなければならない場合で、「携帯を早く格安SIMにかえないと、損し続けますよ」のようなメッセージがそれです。
市場都合とは、外部環境の変化が迫っているから急がなければならない場合で、「タバコの税率がまた上がるので、今のうちにまとめ買いがオススメです」というような文言になります。
5.Action(行動)では、最後に書い手の背中をおして、行動をうながす言葉がけをします。
たとえば「限定モニター価格が終了する前に、今すぐお申込みください」と書きます。
以上、新・PASONAの法則の流れを具体例をあげながら大まかに説明してきました。
昔からあるPASONAの法則はコピーライティングの世界ではかなり有名で、多くのセールスコピーライターが使っていますが、今回の新PASONAの法則は旧バージョンをさらに改良したものなので、その効果は確実でしょう。コピーライティングの新常識として押さえておきたい型です。
4つの学習タイプ
これは人間が何かを勉強するときには人によって4つの学習タイプがあるので、その4つすべてを押さえた文章を書くことで人を行動させる反応率が高い文章を書けるようになるという型です。
人間の学習タイプは以下の4つとされています。
- なぜ型
- なに型
- どうやって型
- いますぐ型
なぜ型の人は理由を求めるタイプです。
- なぜそれをしないといけないのか？
- それをやることで、どんなメリットがあるのか？
- 反対にそれをやらなかったときのデメリットは？
このような理由が分からないと行動できないタイプの人です。
なに型の人は物事の背景や事実、客観的データを求めるタイプです。
- それを証明する事実は何か？
- 数字のデータは存在するのか？
- それの歴史はどうなっているか？
など、物事を事実ベースで理解しないと行動しないタイプの人です。
どうやって型の人は具体的な方法論を求めるタイプです。
- それをするにはどうやればいいのか？
- それをすすめる手順は？
など、やり方が分からないと行動しないタイプの人です。
いますぐ型の人はとにかく行動するタイプです。
- とりあえず最初に何をしたらいいのか？
- いますぐできることは何なのか？
など、最初の一歩さえわかればすぐに行動するタイプの人です。
4つの学習タイプをつかった文章をかくときには、
- なぜ型が反応する言葉
- なに型が反応する言葉
- どうやって型が反応する言葉
- いますぐ型が反応する言葉
この順番を守って書くのが一番効果的とされています。
4つの学習タイプをつかった具体例
ここからは4つの学習タイプを使った文章の例文として、ダイエット用のサプリメントの購入を促す文章を書いてみます。
今回ご紹介するのは新発売のダイエットサプリメント『ガリガリMAX』。
ガリガリMAXを飲むだけで腰や太ももにたっぷりとたまった脂肪が燃焼しやすくなります。
これさえ飲んでいれば、もう腰まわりの贅肉をつまんでガッカリすることも、デブとののしられることもなくなります。（なぜ型）
ガリガリMAXには、脂肪の燃焼を促進するガーリーミントが配合されており、その効果はアメリカの研究機関であるKAKUTAの実験でも、通常の25％脂肪燃焼率があがることが証明されています。（なに型）
ダイエットのためにあなたがやるべきことはたったの３つだけ！
- 朝食後にガリガリMAXを飲む
- 夕食後にガリガリMAXを飲む
- たっぷりの水をとる
朝・夕のサプリと水を摂取するだけです。（どうやって型）
ガリガリMAXは世界を代表する野球選手サブローも愛用しています。
モニター価格でお試しできるのは先着10000名のみです。
いますぐ限定モニターにお申込みください！（いますぐ型）
QUESTフォーミュラ(クエストフォーミュラ)
QUESTフォーミュラとは、世界的に有名なコピーライターであるマイケル・フォーティンが考案した
反応がとれるセールスコピーライティングの型です。
QUESTフォーミュラでは次に記したように、セールスレターを5つのパートに分けて書いていきます。
- Qualify(約束・絞り込み)
- Understand(理解・共感)
- Educate(教育・啓発)
- Stimulate(興奮させる)
- Transition(行動)
これら５つの要素をQUESTの順番通りに書いていくことで、売れるセールスレターが書けます。
以下にQUESTフォーミュラについてもう少し詳しく解説していきます。
1.Qualify(約束・絞り込み)の部分では、リサーチの段階で決めたターゲットの読者が「この文章は自分のためのものだ！」と一目で分かるような見出しで興味を持ってもらう段階です。
確実に続きを読んでもらうためにインパクトのあるキャッチコピーを書きます。
たとえば、「最近、髪の毛が減ってきた？でも安心してください。新技術”IKUMO”があなたの髪の95％を再生します。」という文言が目に入ってくれば、薄毛を気にする人なら続きが読みたくなりますよね。反対に、髪の毛に悩みのない人はスルーするはずです。
このようにターゲットを絞り、悩みを解決しますと約束するのがQualify(約束・絞り込み)。
2.Understand(理解・共感)は、自分が読者の悩みを深く理解していることを伝え、セールスレターの内容に共感してもらうパートになります。
問題を深く掘り下げることで、読者の抱える問題や悩みを鮮明に浮かび上がらせることで、「うんうん、そうなんだよね」と読者の共感が得られます。
仮に読者が薄毛に悩んでいるとしたら、「シャンプーをするたびに排水溝に流れていく髪の毛をみるたびに、胸を締め付けられる思いをしていないでしょうか？鏡をのぞくと徐々に少なくなっていく髪の毛をみて、不安になっていませんか？実に30歳以上の男性の8割以上がこのような経験をしているのです」という具合に、悩みに共感することで、読者はより一層文章のなかに引き込まれていきます。
これが読者の共感をよぶための部分になります。
3.Educate(教育・啓発)では、ターゲット読者がまだ気が付いていない問題の解決策を教えてあげます。ここでいう解決策とは、商品の購入によって得られるベネフィットを指します。
この解決策がターゲットにとって有益であればあるほど、ターゲットの購買意欲を高めることができます。
育毛を例にすると、「今までの育毛剤では体質によっては全く効果がなかったり、期待したほど髪の毛が増えなかったりしました。IKUMOは薬ではありません。今までにない育毛の技術です。IKUMOは特殊なレーザーで毛根の活動を活発化させます」というように、ターゲットの常識を変えるような新しい解決方法を教育します。
4.Stimulate(興奮させる)では、商品をつかうことで得られるベネフィットや、商品を購入しないことで被る損失などを書き連ねることで、見込み客の感情を刺激していきます。
セールスの世界では「人間は論理よりも感情で動く」というのが常識となっており、商品の購入をうながすまえに感情を高ぶらせ、購買行動をとってもらいやすい状態を作ります。
育毛の具体例だと「95％の髪の毛が再生されたとき、あなたの生活はどう変わるでしょうか？鏡の前で恐怖におびえる日々とはサヨナラです。もう毎日のシャンプーに心を痛める必要はありません。髪の毛を気にしてうつむき気味の顔をあげて、堂々と歩きましょう！」となります。
すでに商品を購入して問題が解決された状態を具体的に想像してもらうことで、感情にゆさぶりをかけるのがStimulate(興奮させる)のパートです。
5.Transition(行動)では、見込み客にいよいよ購入を決断してもらう段階になります。
ここで重要なのは、なんでも決断を先送りにしがちな人間の退路を断つということです。「今だけ」の限定特典をつけて緊急性をうちだしたり、「返金保証」などで購入するときにつきまとう不安を取り除いたりして、「今は買わない」という選択肢をなくします。
「IKUMOの効果は1000人以上のモニターで実証済みですが、万が一IKUMOで育毛効果がみられなかった場合には、全額返金いたします。全額返金保証がつくのは、24時間以内にお申込みいただいた方限定ですのでお申し込みはお早めに！」
なんらかの限定性や緊急性をうちだすことで、目に見えて反応率があがります。
以上が、クエストフォーミュラを使ったセールスレターの流れです。
QUESTの流れはあくまでもセールスレターの一つの”型”であり、一つの目安でしかありません。QUESTフォーミュラ以外のフレームワークがあることからも分かるように、絶対的な答えはありませんので、 セールスレターごとに応用していく必要があります。
【応用】コピーライティングの書き方のテクニック
ここからはコピーライティングの書き方のテクニックで代表的なものをご紹介していきます。
- アフィリエイトやDMにすぐ使えるコピーライティングテクニック
- ブログやメルマガに使えるキャッチコピーのテンプレート
ブログ記事やセミナーの案内文など、長文を書く場合は1のコピーライティングテクニックを参考にしてください。
ブログやメルマガのタイトル、お店のポップなど短い文章の場合は2のキャッチコピーテンプレートをご利用ください。
注意してほしいのは、コピーライティングにおけるテクニックは「最後の“かざり”」みたいなもので、重要度は高くありません。
ここに力を入れるよりは、リサーチを深く掘り下げたり、型を身に着けることに注力しましょう。
アフィリエイトやDMにすぐ使えるコピーライティングテクニック
コピーライティングのテクニックとして有名なものを紹介していきます。
どれもアフィリエイトやダイレクトメールなどにすぐに使えるテクニックで、過去の広告やCMで効果が実証されたものばかりなので是非とも文章に取り入れてください。
ギャップ法
ギャップ法は「光と陰」「平和と戦争」など言葉の意味にギャップのあるものを並べることで、文章にインパクトを出すテクニックです。
ギャップのある言葉を並べることで、感情の振れ幅をつくることができるため、読み手の心に響く文章が簡単に書けるようになります。
ギャップ法は単語レベルでギャップを演出するだけでなく、文章全体で感情の振れ幅を作ることもできます。
たとえば「愛と憎しみ」というと単語レベルですが、文章全体でギャップを演出するとなると次のようになります。
「私は妻を愛していた。いつも笑顔で、どんなに辛いときでも私を支えてくれる妻が本当に愛おしかった。ところが、ある日その妻がひき逃げに会い、突如この世を去った。私は憎んだ。ひき逃げをした犯人も、あまりにも残酷な人生をも。」
文章の中にギャップをとりいれると、読み手の感情を揺さぶり、「いい話だ」という印象を与えたり「物語を語るのがうまい」と思ってもらえたりします。
商品を売るセールスレターなどでもギャップのある言葉をうまく取り入れることで、見込み客の感情を動かすことができます。人間は「論理よりも感情で動く」ため、感情が動いたときにセールスをかけた場合に成約率があがりやすくなります。
ギャップ法を使うことで誰でも簡単に感情を動かす文章が書けるようになるので、すぐに取り入れたいテクニックです。
なお、ギャップ法はコピーライター佐々木圭一氏のベストセラー『伝え方が９割』にも出てくるテクニックです。伝え方が9割の内容については『伝え方が9割の内容まとめ』の記事に書きましたので、他の強力なテクニックも学んでみてください。
影響力の武器
実践的な心理学の名著とされるロバート・B・チャルディーニの『影響力の武器』に書かれた６つのテクニックも非常に汎用性が高く、すぐに使えます。
影響力の武器は下記の６つあります。
- 返報性
- コミットメントと一貫性
- 好意
- 社会的証明
- 権威
- 希少性
どれも人の気持ちや行動を変えるうえではずすことができない要素なので、是非とも『影響力の武器』を一読することをおすすめします。
以下に６つの影響力の武器について手短に説明します。
「返報性」とは、何かをもらったら何かをお返ししたくなるという人間普遍の心理です。
バレンタインデーにチョコレートをもらうと、ホワイトデーに何かお返しをしないと気持ちが悪くなる、あの感覚こそ返報性によるもの。
「コミットメントと一貫性」とは、自分の言動に一貫性を持たせたいという人類共通の心理です。
ふとした拍子に知ったかぶりをしてしまったときに、「実は知らないんだ」とはなかなか言えない、あの気持ちはコミットメントと一貫性からきています。
「好意」の影響力は、自分のことを好きな人のことが好き、という人間心理です。
とりわけ男性の場合、たった一度自分に向かって微笑んでくれた女の子を好きになる、なんてことは日常茶飯事ではないでしょうか？
「社会的証明」とは、みんながやっていることは正しい、と判断してしまいがちな性質です。
「赤信号、みんなで渡れば怖くない」はまさに社会的証明の働きによるものでしょう。
「権威」とは、人間は権威に弱い生き物だという、今も昔も変わらぬ不変の心理です。特に日本人は権威に弱いと言われています。
「お医者さんがいうのだから間違いない」「専門家がいうからには正しいのだろう」というような判断は権威の影響力によるものです。
「希少性」とは、限られたものに価値を感じる心理特性のことです。
「期間限定セール」や「台数限定」などの言葉に踊らされて冷静な判断ができなくなる人も多いことでしょう。
以上が６つの影響力の武器になります。
これらの要素をコピーライティングに取り入れることで、自分の思った方向に読者を誘導するような「行動させる文章」が書けるようになります。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果とは、ある選択肢が多くの人に支持されているという情報が流れることで、情報の受け手が支持されている選択肢を選ぶ傾向が強くなることを意味します。
「バンドワゴン」とは、もともと行列の先頭をはしる車のことを意味していて、「バンドワゴンに乗る」という表現で「勝ち馬に乗る・流行に乗る」という意味があります。
人間には「多くの人が支持するものを正しいと判断しやすい」という心理的なクセがあるために、このバンドワゴン効果は非常に強力です。
身近な例としては、クイズ番組のA,Bの二択問題で10人中9人が「A」と答えれば、残った1人の「B」の人は自信がなくなり、視聴者の立場からしてもAが正解である可能性が高いようにみえる、というような場面です。
クイズ番組の例では、Aと答えた人数と正解である確率の間には明確な因果関係がないにも関わらず、無意識に「Aが正解の可能性が高い」と判断してしまうところに、バンドワゴン効果の効果の高さがうかがえます。
バンドワゴン効果はコピーライティングのテクニックとしてもよく使われています。商品の購入率を高める際に使えるテクニックなので、覚えておいて損はありません。
分かりやすい例でいうと、「このダイエットサプリを飲んだ人から、続々と喜びの声が届いています！」という言葉に反応してしまうのは、「勝ち馬に乗りたい」という心理を刺激されるからです。
もう少し上級者になると「このビジネスセミナーに魅力を感じる人は少ないでしょう。セミナーに価値を感じるとしたら意識の高くて、ビジネスの成功に近い人たちだけのはずです。」という具合に、「自分はレベルの高い人間でありたい」という欲求を巧妙に突くような使い方もあります。
バンドワゴン効果はコピーライティングのテクニックとしては有名なので、是非とも文章に取り入れてみて効果を実感してみてください。
ツァイガルニク効果（ザイガニック効果）
ツァイガルニク効果（あるいはザイガニック効果）とは、人間は未達成の事柄や不完全な物をよく記憶していて、達成した事柄や完全な物については記憶に残りにくいという現象のことです。
ツァイガルニク効果は、旧ソビエト連邦の心理学者であるブルーマ・ツァイガルニクという学者によって科学実験で、その効果を証明されています。
身近な例としては、完結していない漫画の続きが気になって仕方がなかったり、テレビ番組のおもしろいところでCMにはいって続きが始まるまで目が離せなかったりするのは、まさにツァイガルニク効果によるものです。
ツァイガルニク効果をコピーライティングに応用するときは、特定のリンク（URL）をクリックしてもらいたい場合です。
「ツァイガルニク効果の具体例をあげていきます。ここであげる具体例のフレーズをテンプレートとしてそのまま使えばクリック率が劇的に改善します。具体例については「そのまま使えるツァイガルニク効果の具体例100選」の記事で紹介しています。」（※記事のリンクはクリックできません）
上の例のように、続きが気になるところでクリックしてほしいリンクを張ることによって、クリック率があがります。
コピーライティングにツァイガルニク効果を応用するときのポイントは、続きを読みたくなるように読者の興味関心を惹く文言をいれておくこと。
テレビドラマなどでも、一番盛り上がって興味関心がピークになった瞬間にCMをはさむことが多いことからも分かるように、ツァイガルニク効果を有効活用するには「相手の心理に大きな不完全性を作り出すこと」にかかっています。
不完全性をうまく利用すると、読者を思い通りに誘導できるようになります。
ブログやメルマガに使えるキャッチコピーのテンプレート
コピーライティングといえばキャッチコピー。ここでは売上アップに直結するキャッチコピーの代表的なテンプレートを紹介します。
ただテンプレートを列挙するのではなくて、なぜそのキャッチコピーは優れているのかという理由まで解説していますので、思わず言葉に反応してしまう人間心理の本質をつかんでください。
なお、ここで紹介するキャッチコピーの具体例は1つのキャッチコピーに1つだけ使うのではなくて、1つのキャッチコピーに対して組み合わせて複数つかうことで、より大きな効果を発揮します。
キャッチコピーテンプレート1：○○の方法
これらは当サイトの記事タイトルですが、どんなジャンルであっても具体的な方法・ノウハウを知りたいという欲求は強いものです。
「○○のやり方」などのキャッチコピーにすれば、そのテーマに関心のある人ならば「役に立ちそうだ」と思って記事を読み進めてくれる可能性が高くなります。
キャッチコピーの役割は、何よりもまず続きの文章を読んでもらうことにあります。
その意味では「○○の方法」という言い回しは、手っ取り早くキャッチコピー本来の役割を果たしてくれる便利な言葉です。
キャッチコピーテンプレート2：数字
上記の当サイトのブログタイトルのように、キャッチコピーの中に数字を入れるのは王道のテクニックです。キャッチコピーに限らずコピーライティングのテクニックとして数字を多用することは、反応の高い文章を書くうえで有効です。
数字を使うメリットとして以下の2つがあげられます。
- 具体性が強化され、興味を惹きやすくなる
- 客観的な数値をいれることで、文章の信ぴょう性があがる
たった1文字が2文字の数字を入れるだけで、読者の目をひくことができるので使わない理由がありませんね。
キャッチコピーテンプレート3：簡単にできる○○
なにをするにも「楽をしたい」という人間の欲求は想像以上に強く、「簡単にできる」という文言は続きを読んでもらうキャッチコピーに効果的です。
- 『3分で分かる！キャッチコピーの役割と作り方』
- 『ド素人にもできる！セールスコピーライターの始め方』
上記当サイト記事タイトルのように、「簡単にできる」という言葉を直接的に使わなくても、「簡単そうだ」というニュアンスが伝わることに意味があります。
キャッチコピーテンプレート4：新しい○○
「新発売」や「速報」という言葉に反応してしまう人は少なくありません。人間は誰しも知的好奇心をもっているため、新しい情報には敏感です。
キャッチコピーにおいても「新しさ」を表現する言葉を使うことで、読者の興味をひきつけることができます。
- 発表します
- さあ、はじめよう
- ついに登場
- いよいよでました
これらの言葉はすべて「新しさ」を感じさせる言葉になります。
キャッチコピーに新しさを取り入れることで、反応率があがるのは過去に数々の広告が証明しています。
キャッチコピーテンプレート5：限定○○
人間は希少性のあるものに価値を感じる性質をもっています。この性質は「今、手に入るチャンスを逃して損したくない」という心理と表裏一体です。
限定性の種類としては以下のようなものがあります。
- 価格（限定特価セール！）
- 期間（冬季限定チョコレート）
- 場所（大阪限定のご当地お菓子）
- 人数（先着3名のセミナー）
- 商品数（1日10食限定）
限定性は人を動かす際の強力なツールになりますので、キャッチコピー以外でも積極的に使っていきましょう。
※コピーライティング初心者がやってしまう失敗
コピーライティングを学んだばかりの初心者がよくやってしまうミスが３つあります。
- ターゲットを忘れて自分の書きたいことを書いてしまう
- ありきたりな形容詞ばかり並べる
- コンテンツの質を軽視してしまい、記事の内容が薄い
この３つは僕が何百人もの文章を添削してきた中で、ほとんどの人に指摘してきた要注意ポイントです。自分の書いた文章がこれらの間違いを犯していないか確認してみてください。
ターゲットを忘れて自分の書きたいことを書いてしまう
リサーチの部分で説明したとおり、「コピーライティングは読者ありきの文章術」であるにも関わらず、ターゲット読者の興味関心・心理状態を忘れて、自分の書きたいように書いてしまうことが多々あります。
- ターゲットが関心のない話をしていないか
- ターゲットが知らない言葉をつかっていないか
- ターゲットの興味を理解したうえで、ターゲットの欲を刺激する言葉を使っているか
この辺りは常に頭の片隅に置きながら文章を書けるようになるのが理想的です。
ありきたりな修飾語ばかり並べる
コピーライティング初心者がやってしまいがちな失敗に、使い古された修飾語ばかりが並べるというのがあります。
修飾語＝飾りの言葉が多すぎると、胡散臭くみえたり怪しく感じたり、信ぴょう性を損ねた文章になってしまいます。特にセールスレターなどの場合は読者の不信感をつのらせて、露骨に反応率が低くなるので注意が必要です。
これを防ぐためには次の2点に気を付けましょう。
- 主観的な言葉ではなくて、客観的な事実を語る
- ありきたりな修飾語を固有名詞に変える
この2点を具体例を使って解説します。
次の２つのキャッチコピーをみてください。
- 1日たった10分でムキムキ！誰もが目を疑う革新的な筋トレ方法が登場しました
- 1日たった10分で体脂肪率が7％に。EXILEのATSUSHIさんも実践している新しい筋トレ方法
「ムキムキ」は主観的な言葉です。どれくらい筋肉がついていればムキムキにみえるのかは人それぞれですよね。
それに比べて「体脂肪率7％」は客観的な事実です。こちらの方が信ぴょう性も説得力も高い文章になります。
「誰もが目を疑う革新的な」という修飾語はインパクトのある言葉を並べてはいますが、ありきたりなうえに、主観的で説得力がありません。
そこで「EXILEのATSUSHI」という固有名詞を出すことで、現実味をおびさせることができます。
コピーライティングを学ぶと読者を強引に誘導しようとするあまり、インパクトの強い修飾語に頼ってしまいがちですが、あくまでも「客観的事実」をベースに書くことを心がけましょう。
コンテンツの質を軽視してしまい記事の内容が薄い
後述する「コンテンツの充実に注力する」でも述べている通り、文章の書き方(How to say)ばかりに意識が向いてしまい、文章の内容(What to say)をないがしろにしてしまうのも、コピーライティング初心者にありがちなミスです。
読者の興味はあくまでも記事の「内容」に興味があるので、表現ばかりを追い求めることのないようにしましょう。
SEOとコピーライティングは全くの別物！
SEO（検索エンジン最適化）とコピーライティングはどちらもWebに掲載する文章を書くときの「書き方」に関連する分野ではありますが、両者の書き方は全く別物です。
SEO対策したコンテンツに関しては、サイトへのアクセスを集めるために『集客コンテンツ』、
コピーライティングを使った文章に関しては、サイトのコンバージョン率(成約率)を上げるための『セールスコンテンツ』と、両者を分けて考えます。
当サイトでも、あなたが今読んでいるこの記事は集客コンテンツして、SEOに適した書き方をしています。
当サイトのセールスコンテンツはメルマガのランディングページ(LP)などがあります。
集客コンテンツとセールスコンテンツの詳しい違いについては『集客コンテンツとセールスコンテンツは死ぬほど違うからね。』の記事を参考にしてください。
SEO対策を意識したコピーライティング
ここでは「SEOを意識しながら読者の誘導もしたい！」という欲張りな人のために、SEO対策を意識したコピーライティングの書き方のポイントをご紹介します。
- SEO対策キーワードを文章の中に散りばめる
- 本題と関係のない話題は書かない
- 結論から先に書き始める
SEO対策キーワード(検索で上位表示させたいキーワード)を文章の中に散りばめるのはSEO対策の基本です。
また、本題と関係のない話題を書くことはNGです。
セールスレターなどの場合、本題に入る前に関係のない話で読者を惹きつけるという手法も使います。
しかし、検索経由で記事を読みに来たユーザーは、自分のほしい情報をいち早く探し出したいと思っているので、無駄な話を省いてユーザーにとって読みやすく分かりやすい書き方を心がけましょう。
コピーライティングを勉強している人がやってしまいがちなのが、SEOを意識した記事にPASONAの法則や４つの学習タイプ、クエストフォーミュラを使ってしまうことです。これらの書き方は、読者を行動させることを目標にした場合は効果的な文章ですが、検索経由で訪れた読者に、できるだけ早く、的確に内容を伝えるのには不向きです。
SEOを意識した文章を書く際には、PREP法にしたがって文章を書くのが、読者にとってわかりやすい文章になります。
※PREP法とは、「Point」「Reason」「Example」「Point」の頭文字をとった文章構成の順番。論文やビジネス文書に適した書き方。
- 最初の「Point」で文章の結論・要点を述べます
- 「Reason」では最初の「Point」で述べた結論の理由を説明します
- 「Example」では「Reason」で述べた理由を裏付ける具体例を説明します
- 最後の「Point」では文章のまとめとして、最初に述べた結論をもう一度述べます
コピーライティングが難しいと感じたら…3つの処方箋
コピーライティングを勉強していると、難しくてよく分からなくなることがあります。
ここではコピーライティングに躓いた人への3つの処方箋を提案しています。
- 書くべき内容を明確にする
- コンテンツの充実に注力する
- 分かりやすい日本語をつかう
この記事にたどり着くまでに、分かりそうでよく分からないコピーライティングを学ぶために色んな本を読んだりサイトをチェックしてきたかもしれませんが、最悪この３つを心がけていればコピーライティングを学ばなくても読みやすく・伝わりやすいコピーライター顔負けの文章が書けるようになるはずです。
書くべき内容を明確にする
コピーライティングというのは「どのように伝えるか(How to say)」を追求した技術です。
どのように伝えるかを考える前に、「何を伝えるか(What to say)」が分かっていなければ、表面的なテクニックを勉強したところで、実践で使えないのは目に見えています。
「コピーライティングはお金を稼げるスキル」ということが強調されすぎていて、「何を伝えるか」をないがしろにしている書籍やサイトが多いのが現状です。
たとえば、自分のブログやメルマガでコピーライティングを使おうと思ったときに、書き方を工夫してみるものの「自分が何を伝えたいのか」が明確になっていないケースも多く見受けられます。
伝えるべき内容が明確になっていない文章で、慣れないテクニックを使おうとすると、
『今日のブログ記事では、めちゃくちゃ役に立つ情報をてんこ盛りでお届けします！必ず最後まで読むと約束してください！このブログ記事を読めば100％あなたを幸せにしますから！』
↑こういう何が言いたいのか分からない痛々しい文章になりかねません。
書くべき内容、伝えたい事柄が明確になっていれば、テクニックなどなくても伝わりますし、興味を惹くこともできます。
コピーライティングが難しいと感じたら、クエストフォーミュラや３つのNOTはひとまず忘れて、まずは落ち着いて何を伝えたいのか、何を伝えるべきなのかを考えるようにしてください。
コンテンツの充実に注力する
読者が文章を読むときに一番求めているものは、文章の中に含まれている「情報」であり「コンテンツ」です。コピーライティングを使おうとする以前に、コンテンツを充実させなければ、その文章に価値はありません。
読者は解決したい悩みや知りたいことをもって文章をよみます。
つまり、読者の悩みや知りたいことを満たすコンテンツを含んだ文章を書くことは「読まれる文章」の必要最低条件です。コピーライティングの書き方で悩む前に、自分の文章には役に立つ情報が含まれているのかを確認しましょう。
たしかに、文章を最後まで読んでもらうためのテクニックも存在しますが、些細な表現方法よりも、根本的な内容を濃くしたほうが、結果的に「読まれる文章」になります。
たとえば、あなたがダイエットについてブログを書いているのであれば、ダイエットのメカニズムについて誰よりも詳しく説明できるだけの知識を身につけ、その知識をブログで披露すれば良いのです。
美容室を経営しているのであれば、チラシに「業界人しか知らないような”上手な美容師の見分け方”」を紹介すれば、それだけで信頼があがるかもしれません。
ほとんどの人は深い知識を持たないままに、コピーライティングでなんとか知識の少なさをごまかせないか、と考えてしまいがちです。しかし、残念ながらコピーライティングは中身のない文章を価値ある文章に変えることはできません。
コピーライティングが難しいと感じたら、読者の役に立つコンテンツは何かを考えて、まずはそれを紙に書き出してみることから始めてみましょう。
分かりやすい日本語を心がける
文章に書いてある意味が読者に伝わっているか確認しましょう。
コピーライティングも、そのベースにあるのは日本語であり、国語です。
日本語として分かりやすい言葉で書かれていないことには、読者に伝えたいことが伝わらず、最後まで読んでもらうこともできません。
- 主語と述語はきちんと書かれているか
- 修飾語と被修飾語の位置関係は離れていないか
- 論理的に矛盾のない文章になっているか
など、コピーライティングが難しいと悩む前に、小学校や中学校で習うような基本的な国語を学ぶことで、分かりやすく伝わりやすい文章が書けるようになり、結果的にそれが「人を動かす文章」や「商品が売れる文章」になります。
コピーライティングは文章術においては高等技術なので、まずは基礎がしっかりできているか確認してみてください。
なお、『まずは分かりやすい日本語を』の記事に文章の書き方の基礎の基礎について解説していますので合わせて読んでみてください。
※ネタバレ注意※7852人が知ってるコピーライティングのタネあかし
実は、あなたが今読んでくれたこの記事にも様々なコピーライティングのテクニックを使っています。
バンドワゴン効果やツァイガルニク効果、メリットとデメリットの両面提示などなど…
読者に共感してもらい、人を動かす文章のマニアックなテクニックを無料で公開していますので、「心を操るコピーライティング講座」を読んでみてください↓
◆LINEでも最新情報をお届けしています！
◆ライティングやWebのこと気軽にお問い合わせください！
- セールスレター・LP・HPなど「費用対効果」にこだわったWeb制作
- あなたがお持ちのブログ・HPの添削と改善案のご提案
- ライティングやWeb集客の個人・企業コンサルティング
など、言葉とWebの力でビジネスを拡大するお手伝いをさせていただきます。
※ネタバレ注意※7852人が知ってるコピーライティングのタネあかし
実は、あなたが今読んでくれたこの記事にも様々なコピーライティングのテクニックを使っています。
バンドワゴン効果やツァイガルニク効果、メリットとデメリットの両面提示などなど…
読者に共感してもらい、人を動かす文章のマニアックなテクニックを無料で公開していますので、「心を操るコピーライティング講座」を読んでみてください↓
◆LINEでも最新情報をお届けしています！
◆ライティングやWebのこと気軽にお問い合わせください！
- セールスレター・LP・HPなど「費用対効果」にこだわったWeb制作
- あなたがお持ちのブログ・HPの添削と改善案のご提案
- ライティングやWeb集客の個人・企業コンサルティング
など、言葉とWebの力でビジネスを拡大するお手伝いをさせていただきます。