【セールスライティング超入門】基礎から書き方,事例,おすすめの本まで徹底解説
2021/06/30
セールスコピーライター・ウェブマーケター。「コピーライティング」「セールスコピーライター」でGoogle検索1位獲得。自身のコピーライティング技術をメルマガで全て無料公開していて読者は7000人超。
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セールスライティングとは商品・サービスを売ることに特化した文章の書き方です。
セールスライティングを習得すれば、それだけで仕事をして個人で年収1000万円を超えることも可能ですし、あなたがすでにビジネスをしていれば売上アップに直結します。
この記事では、セールスライティングの基本的な意味から、実例の紹介、スキルアップのための本・セミナー、具体的な書き方やテクニックまで全部紹介しています。
特に書き方については、色んな所でノウハウが語られていますが、これまで何百記事もの添削をしてきた経験上、後述の「3つのNOT」に集約されるので、商品を文章で売りたい人は必ずチェックして損なしです。
今回はセールスライティングの意味から、
など、セールスライティングについて気になる内容を、それぞれめちゃくちゃ詳しく解説していきます。
僕自身は完全素人の状態からセールスコピーライターとして起業して、会社員のときに比べると収入は10倍以上・労働時間は3分の1になっています。
起業してから積極的に営業したことがありませんが、「仕事がない」と困ったことはありません。
この1記事だけでセールスコピーライティングのことがバッチリ分かるように書いていますが、さらに詳しく知りたい場合は本文中に紹介している関連記事も読んでみてくださいね。
目次
セールスライティングの意味とは？
セールスライティングとは、文章を売ることに特化した文章の書き方のことを意味します。
「セールスコピーライティング」「セールスコピー」などと呼ばれることもあります。
セールスライティングでは、人間心理の「クセ」を理解したうえで、書き手の意図した方向に心理誘導するように文章を書いていきます。
例えば、以下2つの例文を比べてみてください。
- 「この商品は30％割引きです」
- 「この商品は今だけ30％割引きです」
たった一言の違いですが、人間には「最終的な決断を先延ばしにする」という心理学的な傾向があるので、「今だけ」とか「限定10名」などの言葉で緊急性・限定性をだしたほうが「今すぐ動かないと！」という気持ちになり、商品を買う人が増えるのです。
これはほんの一例ですが、僕の無料メルマガ「心を操るコピーライティング講座」ではもっとたくさんの心理誘導テクニックを紹介していますので、興味があれば読んでみてください＾＾
このように、意図した方向に心理誘導するテクニックを盛り込んで文章を書くことが「セールスライティング」と呼ばれています。
ウェブセールスライティングとの違いは？
「セールスライティング」という分野の中でも、インターネット上に掲載する文章に特化したものを「ウェブセールスライティング」と呼びます。
「意図した方向に心理誘導する」という点では同じで、基本的な書き方に違いはありません。
チラシやダイレクトメールなどの紙媒体でセールスコピーを書く場合と、Web上で書く場合とでは、「文章を書ける文字数」に大きな違いがあります。
紙は書ける文字数に限りがありますが、Webページに書くウェブセールスライティングでは、1万文字でも2万文字でも長い文章が書けます。
「長い文章を書くのは大変そう」と思うかもしれませんが、セールスライティングの場合だと短い文章で売れる文章を書くほうが難しいです。
リアルとネットに優劣はありませんが、経験上、比較的書きやすいのはウェブコピーでしょう。
コピーライティングとセールスライティングの違い
「コピーライティング」と「セールスコピーライティング」は同じ意味でつかわれるときもありますし、違う意味でつかわれるときもあります。
詳しくは『コピーライティングとは？基礎から書き方までこれ一本！』の記事に書きましたが、「コピーライティング」という言葉は大きく分けると「イメージコピーライティング」と「セールスコピーライティング」という2つに分かれます。
なので、「コピーライティング」が「イメージコピー」を意味する場合は、セールスライティングとは意味が異なります。
「コピーライティング」が「セールスコピー」を指す場合は、両者は同じ意味になります。
※イメージコピーとは…
糸井重里さんがつくった映画『もののけ姫』のキャッチコピー「生きろ。」のような、短い言葉で感性に訴えかけるようなコピーのこと。
「たったの90日で、あなたの売上を3倍にする方法を知りたくありませんか？」などの欲求に直接的に訴えかけるようなセールスコピーとは大きく違いますよね。
セールスライティングの具体例を紹介
実際にセールスライティングで書かれたチラシ広告やランディングページ(LP)、セールスレターをみたほうが分かりやすいと思いますので、いくつかの成功事例をご紹介します。
画像はセールスページの冒頭部分だけ切り取ったものですので、実際にはもっと縦長のページになります。
それぞれのセールスページに飛ぶリンクをはっていますので、一度のぞいてみてくださいね。
※売れるセールスレターの詳しい書き方・作り方については「書き方を学ぶだけでは危険！セールスレターの作り方を完全解説」の記事で、たった1つのレターで2000億円を稼ぎ出した歴史的成功事例を交えて解説しています。
見本になるようなセールスレター・LPの探し方
もしも、あなたがセールスライティングをつかって、セールスレターやランディングページを書きたいときに、成功事例を探すときのポイントをご紹介します。
としては、自分の書きたい分野のキーワードをGoogleの検索窓に入力して、検索結果に「広告」の表示があるサイトをクリックすると、高い確率でセールスライティングをつかったページが表示されます。
↑こんな感じで「広告」と書かれているものは、何かを売りたい場合がほとんどなので、セールスライティングが使われています。
テレビなどで広告を打っているような有名企業の場合は、お金をかけてきちんと作りこんだLPを作っていることが多いです。
自分のビジネスに関連する分野のセールスページもチェックしてみると面白いですよ。
セールスライティングをつかった仕事って？なり方や収入
僕自身はセールスライティングを使って文章を書く職業「セールスコピーライター」と名乗っていますが、セールスライティングはどんな感じで仕事で使われているのか、具体例をあげつつご紹介します。
これからセールスライティングを学ぼうとしている人にとっては「きちんとお金になるのか？」「どれくらいの難易度なのか？」は大きな関心ごとだと思いますので、その辺もお話しますね。
セールスライティングが使われている仕事とは？
セールスライティングを使う仕事として、一番直接的なのが僕がやっている「セールスコピーライター」でしょう。
セールスコピーライターとはWebサイトに掲載する文章(ランディングページやセールスレター)やメルマガ、ダイレクトメール、名刺やチラシ、セミナーの告知文などを書く仕事です。
セールスライティングが重要といわれている仕事としては
- アフィリエイト(アフィリエイター)
- プロブロガー
- ネットショップ・ECサイトの運営
- その他広告関連・ネットビジネス関連の業務
などの仕事があります。
「売上をあげるためには商品・サービスの魅力を余すところなく伝える必要がある」というのは、業種を問わない経営課題ですが、そういう意味ではビジネスをするならセールスライティングはどんな場所にも使えます。
気になるセールスコピーライターの収入は？
どんな職業でもそうですが、同じ職業でも人によって大きく収入が違うのはセールスコピーライターにも当てはまります。
特に
- 会社員としてのセールスコピーライター
- フリーランス(起業家)としてのセールスコピーライター
この2つで大きく異なるでしょう。
会社員としての平均収入は300～600万円
会社員で働く場合の平均収入ですが「安くはないけど、決して高くはない」＝「ぼちぼち」というのが現実です。
具体的な数字でいうと、年収300万円から600万円くらいの間になります。
セールスコピーライターの顕在的な求人需要（意識的に”ほしい”と思っている人の数)はそんなに多くはないのです。
※詳しくは『セールスコピーライターの需要が二極化するただ1つの理由』に書いてありますので、あわせて読んでみてください。
そして、セールスライティングを身につけるというのは、簡単ではないですが、医者や弁護士の試験に合格するような難しさはありません。
そのうえ、公的な資格があるわけではなく、セールスコピーライターを名乗るのは誰でも自由です。
つまり、供給量は多いです。
仕事の給料は、ざっくりと働き手の需要・供給によって決まるとすると、セールスコピーライターは会社員の仕事として、そこまで稼げる求人になることはありません。
※もちろん、すでにセールスライティングのスキルと実績がある人は、フリーランスでも会社員でも引く手あまたです。
フリーランスとしての平均収入
フリーランスのセールスコピーライターになると収入に個人差がありすぎて平均を出すことはできませんし、平均年収を知ることに意味もなくなってきます。
うまくいけば年収1000万円も狙えます。
参考：『コピーライター必見！フリーランスで年収1000万円を超える５つの方法』
それよりも次にお話する「個人でセールスコピーライターとして稼ぐ難易度」について知っておいたほうが有意義だと思います。
個人的な話になってしまいますが、僕自身の月収は会社員時代の10倍以上になっています。
ただし、「簡単に稼げる」なんてことは言いません。僕自身も人並みに努力して、コツコツとスキルと実績を積み上げて今があります。
今の収入が天井だとは思わないので、下をみれば生活できないレベルの人もいますし、上をみてもキリがない…というのがセールスコピーライターの現実です。
セールスライティング関連の求人の探し方
セールスライティングをつかう職業に就いてキャリアアップしていきたいという人にオススメしたい求人の探し方をご紹介します。
Googleをつかって求人情報を探す場合、
- 「セールスライターの求人」
- 「セールスライティングの求人」
などと検索すると思いますが「セールスライター」として仕事を募集している会社はかなり少ないのが現実です。
なので、セールスライティングを会社で身につけたいと思ったら別のキーワードで検索したほうが、色んな仕事が見つかります。
具体的には、「Webマーケティング 求人」というキーワードだと、比較的たくさん仕事が見つかります。
例えば以下のような転職サイト↓
セールスライティングとはWebマーケティングの一部分なので、ライターとしてよりも「Webマーケター」としてキャリアアップしたほうが、結果的にライティングのスキルも高くなるはずです。
僕も常々「コピーライティングで稼ぐなら、スキルの組み合わせが大事」と訴えているのですが、詳しくは『1文字1000円の文章を書くための全ノウハウ公開！』の記事を参照してください。
また、求人ではありませんが、クラウドワークスやランサーズに代表される「クラウドソーシングサイト」でも、セールスライティングの仕事は見つけることができます。
以下のリンクから、クラウドソーシングで実際に引き受けることができる仕事が確認できます。
いきなり転職する前に副業でやってみたい人や、子育て中の主婦の方、大学生のアルバイトの代わりなど、ためしにクラウドソーシングの仕事をやってみるのも良いです。
フリーランスのセールスライターの難易度は？副業でできるほど簡単なのか？
ここからはセールスライターの難易度についてご説明します。
結論から言うと「そんなに難しくはないけど、簡単ではない」というのが個人的な印象。
今までセールスライターになった人・なろうとしている人に100人以上は直接会って話をきいてきましたが副業・本業問わず「一般的な仕事として真っ当に努力している人」は月収30～50万円くらいは稼いでいます。
でも「スキマ時間に副業で」とか「楽して儲かるはず」とか「できるだけ効率的に稼ごう」としている人は月10万円も稼ぐことなく挫折してしまう人がほとんどです。
「一般的な仕事として」というのは、「時給で2000円超えたら、それなりの仕事だよね」くらいの感覚を持っている人のことです。
例えば、セールスレター1本を5万円で引き受けて、20時間かかったとしても時給換算で2500円です。
一般的な仕事として考えると、ゼロから仕事をはじめようと思うと、最初は収入ゼロとか、時給換算100円でも仕方ないと思うのですが、そういう感覚をもってセールスコピーライターを始める人は少数派で、多くの人が収益化する前に挫折していきます。
僕は高学歴でもないし、元々仕事がデキるタイプではないですが、最初は副業としてゼロから始め、時給換算10円、1000円を通過して、今では働かなくてもそれなりの収入が入るところまできました。
これからセールスコピーライティングを勉強していくぜ！という人には是非とも最初の大変な時期を乗り越えて、ステキなセールスライターになってほしいと思います。
セールスライターの仕事の始め方・仕事の取り方
セールスライティングを学んで、ライターになるには「どうやって仕事を始めるのか？」が気になるところだと思います。
仕事の始め方については『ド素人にもできる！セールスコピーライターの始め方』の記事にかなり詳しく説明してあるので読んでみてください。
上記の記事で書いてある通り、完全な初心者であれば無料ブログを開設してみて、とにかく自分で文章を書いてみることをオススメしています。
もしも、クライアントから仕事を受注する場合は、最初のオファーを「文章の無料添削」などにして信頼を獲得するなどの方法を使うと、それをキッカケに仕事につながります。
詳しくは『ド素人にもできる！セールスコピーライターの始め方』の記事を読んでみてくださいね。
セールスライティングの資格は必要ない？
僕の経験上、セールスライティングに資格は必要ありません。
今まで何年も仕事をしてきたなかで、「セールスライターの認定資格をとって仕事しています」と、資格を表に出して仕事をしている人には1人も出会ったことがありません。
ただ、僕の場合はフリーランス・経営者として活動されている人が多いので、「セールスライター」として会社に就職を考えているのなら、勉強したことがわかりやすい認定資格があったほうが有利かもしれません。
ちなみに公的な資格制度や大手の資格制度はありませんので、資格をとるにしてもマイナーな民間資格の扱いになります。
セールスライティングを本やセミナーで勉強するなら
ここからはセールスライティングを書籍やセミナー、講座などで勉強しようと思ったときのスキルアップ方法についてご説明します。
僕は自分でも文章を書きますが、セミナーや講座を通してこれまでに100人以上にセールスライティングを教えてきました。
できるだけ短期間で上達してもらえるように試行錯誤してきたのですが、今のところイチバン効果があるが勉強法は「1インプット⇒3アウトプット」という方法です。
おすすめの本や教材の紹介や、高額塾などに参加するべきかどうかも含めて、詳しくお話していきますね。
セールスライティングの勉強方法や上達3つのコツ！
セールスライティングを自分のスキルとして身につけるときのコツが3つあります。
- インプットの3倍はアウトプットに時間と労力を割くこと
- すべてのテクニックを「思考・感情の動き」と合わせて理解すること
- 書き方だけでなく「材料集め」も意識すること
全部めちゃくちゃ大事なことなので、是非とも知識をインプットする前に読んでください。
上達のコツ1．インプットの3倍はアウトプットに時間と労力を割くこと
おすすめの本などは後述しますが、セールスライティングの上達には実践的な練習が必要不可欠です。
自転車の乗り方をいくら本で勉強しても、実際に乗って練習しないと上手くならないのと同じで、文章は書かないと上達しません。
たとえば「PASONAの法則」という文章の型を学んだら、それを意識して3記事以上は文章を書いてみる。
「アンカリング効果」というテクニックを学んだら、そのテクニックを使った文章を3記事以上書く。
1つ技術を学んだら、3回以上は意識的に使うようにする。
この繰り返しで学習していくのがいいと早く上達するコツの1つ目です。
上達のコツ2．すべてのテクニックを「思考・感情の動き」と合わせて理解すること
セールスライティングには色んなテンプレートやテクニックがありますが、重要なのはそれらを暗記することではありません。
全てのテクニックは「思考・感情に影響を与えるから、その結果として行動に影響する」ということを理解しておきましょう。
具体例をあげて考えてみましょう。
最初にも書いた「今だけ30％割引きです」という「限定性」のテクニックについて。
自分がほしいものが「今だけ安い！」と聞くと、どんな気持ちになるでしょうか？
- すぐに買わないと！
- 高くなってから買って損するのは嫌だ
- できるだけ得したい
そんな気持ちになるのではないでしょうか？
大事なのは「今だけ」という言葉を使うことではなくて、上記のような気持ちにさせるということです。
この「思考・感情の動き」が理解できると、1つのテクニックを様々な場面で応用することができます。
今回の例の場合だと、要するに「損したくない」と焦らせたらいいので、
- 「もうすぐ値上げます」
- 「あと●個で完売します。入荷は未定」
- 「セール期間は23日から25日の3日間のみ」
などの言葉でもOKなわけです。
「セールスライティングを学ぶには写経が効果的」と言われることも多いのですが、写経をするときも文章を読んで自分の気持ちがどのように動いたかを常に意識しておくことで学習効率があがります。
参考記事：『コピーライティングで写経すべきはセールスレターではない!?』
このように「このテクニックによって思考・感情がどのように動くか」を理解できれば、学習スピードが5倍、10倍になります。
上達のコツ3．書き方だけでなく「材料集め」も意識すること
セールスライティングの意味は「商品を売ることに特化した文章の書き方」です。
ところが、現実問題として文章を書くときには「どう伝えるか(書き方)」以前に「何を伝えるか」を考える必要があります。
例えば、「お客様の声」を掲載したほうが、読者は第三者の客観的な評価をみて安心して購入しやすくなります。
このお客様の声は、「どう伝えるか」の問題ではなく、そもそも文章を書くときの材料として用意しなければならないものです。
その他にも、実績・経歴・証拠なども書き方うんぬんではどうにもならず、必要な材料を集めるつもりで準備しましょう。
書き方以前に「何を伝えたら買いたくなるか？」を考えられるようになると、結果的に成約率の高い売れるセールスレターが書けるようになるのです。
以上、セールスライティング上達の3つのコツをお伝えしました。
ここからはオススメの本を紹介しますが、上記3つのコツを理解している場合とそうでない場合とで、成長スピードが変わってきますので、それを踏まえて勉強してみてください。
独学におすすめの本・教材3選
セールスライティングをこれから勉強する人におすすめの本・教材を3つご紹介します。
- 現代広告の心理技術101
- ウェブセールスライティング習得ハンドブック
- 最強のコピーライティングバイブル
どれか1冊と言われれば、僕は「現代広告の心理技術101」をオススメしますが、どうせ勉強するなら全部読んでみてほしいです。
現代広告の心理技術101
現代広告の心理技術101は、セールスライティングの重要なテクニックが網羅されているので外せない、教科書のような一冊です。
この本自体がバリバリのセールスライターが書いているので、文章自体が読んでいて面白いのも魅力の一つ。
そして、僕の無料メルマガ「心を操るコピーライティング講座」では、この書籍の理解をさらに深めるために何日もかけてガッツリ説明しています。
メルマガは無料なので、とりあえず読んでもらえると嬉しいです。笑
現代広告の心理技術101の詳しい説明や書評・レビューは『コピーライティングを独学で勉強するなら10回以上読むべき「現代広告の心理技術101」』の記事を読んでみてください。
ウェブセールスライティング習得ハンドブック
セールスコピーライターの寺本隆裕さんの著書「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」は、文章の書き方も書かれていますが、どちらかというとセールスライターとしての働き方にも興味がある人にオススメの本です。
僕がこの本をおすすめする理由は「セールスライティングがマーケティングの一部であること」を踏まえて書かれている点です。
先ほど、書き方以前に「何を伝えるか」を決めることが大事という話をしましたが、書き方だけにとらわれない視点で書かれているために、より現実的な話になっていると感じました。
詳しくは『【レビュー・評判を検証】ウェブセールスライティング習得ハンドブック』の記事を読んでみてください。
ちなみにセールスライターとしての働き方に興味のある人は僕のLINE@に登録してもらえれば、リアルタイムでどんな仕事をしているのか赤裸々に配信しております。
最強のコピーライティングバイブル
最強のコピーライティングバイブルはコピーライティング関連書籍で「伝説の3部作」と呼ばれる3冊のエッセンスを1冊にギュっと凝縮した本です。
伝説の3部作とは…
- 『ザ・コピーライティング』（ジョン・ケープルズ著）
- 『伝説のコピーライティング実践バイブル』（ロバート・コリア―著）
- 『ザ・マーケティング【基本篇】【実践篇】』（ボブ・ストーン＆ロン・ジェイコブス著）
めちゃくちゃ情報が圧縮されていて、かつ実践的にすぐ使えるテンプレートまでのっているので、すでにビジネスをやっていて売上を伸ばすためにセールスライティングを取り入れたい！という人には特にオススメ。
それと、国内の成功事例が大量に解説付きで掲載されているのも魅力的です。
コピーライティングの歴史をたどるとアメリカが発祥の技術になるので、本を読んでも海外の成功事例が多いです。
でも、この本は日本の成功事例なので、自分のコピーに応用しやすいはず。
詳しくは『【現役セールスライター的レビュー】最強のコピーライティングバイブルは買うべきか？』を読んでください。
高額なセミナーや講座に参加する必要性はあるのか？
セールスライティングは副業を始めるキッカケをくれるスキルだったり、ビジネスの売上アップに直結するスキルだったりするので「お金をかけるだけの価値があるスキル」として高額なセミナーや講座も多いです。
僕自身はこういった高額なセミナーや講座に参加せずにセールスライターをやってきたので、絶対に参加する必要があるとは言いません。
セールスコピーライター養成講座は色んな人が開講していたり、通信講座なんかもあるので、どこで受けるかによって学びの量は変わってくると思います。
ただし、現役のセールスコピーライターの立場からすると、2つだけ断言できることがあります。
- 添削はしてもらったほうが上達がはやい
- 「書き方」だけに高額を投資するのはもったいない
自分の書いた文章に対してフィードバックをもらったほうが当然上達は早くなります。
僕も人に教える立場として、色々と講義をするよりも添削をしながら伸ばしていくほうが圧倒的に成長が早いと感じています。
世の中には「文章の書き方を磨くだけで大きく稼げる」と銘打った講座もありますが、この業界にいると純粋に書き方だけで戦うのは厳しいというのが正直なところです。
マーケティングが分かっているとか、集客ノウハウをもっているとか、人脈があるとか、ビジネスチャンスを見つけることに長けているとか…
なんらかのスキルとの組み合わせをすることで、セールスライティングの生み出す価値は飛躍的にあがります。
スキルを組み合わせることで実力をつけていきたい人は、高額な講座に参加する前に『1文字1000円の文章を書くための全ノウハウ公開！』の記事を読んでみてください。
高額なセミナー・講座に参加する場合は、書き方だけじゃなくて、マーケティングや集客なども学べるかどうかも確認してからにしましょう。
セールスライティングの基本的な書き方・テンプレート
ここからはセールスライティングの書き方について、できるだけシンプルに、どんな業種のどんな文章にも応用できる本質をお伝えします。
世の中にはたくさんの「売れる文章のテンプレート」なるものが存在します。
僕も今までにたくさん勉強してきましたが、どのテンプレも間違ってはいません。
しかし、大事なのはあくまでも「思考・感情がどのように動くか」です。
そのテンプレートの流れに沿って書いてあると、どんな気持ちになっていくのかを理解することで、最終的には自分で自由にセールスライティングを使いこなすことができるようになります。
基本は「3つのNOT」を超えること
文章を書くときの前提条件として、読者はあなたの書いた文章を読もうとしないし、内容を信じようとしないし、なんにも行動したくない、ということを押さえておきましょう。
- 読まない（Not Read）
- 信じない（Not Believe）
- 行動しない（Not Act）
この3つのNOTをこえることができて、読者はあなたが意図した通りの行動をとってくれます。
3つのNOTをこえる方法については『5分で分かる3つのNOT！3つのNOTはコピーライティングの基礎』の記事を読んでみてください。
本当に大事なことしか書いてないので、是非とも読んでください！
詳しくは上記の記事に全部書いてありますが、要点だけお伝えします。
1．読まない壁を壊す方法
まず、1つ目のNOT「読まない壁」をこえるには、ターゲットの読者が興味をもつ文言をタイトル・キャッチコピーに盛り込む必要があります。
仮に、あなたが売りたい商品が「化粧品」だった場合、
- ●●ランキングで1位を獲得！
- 芸能人の●●も使っている！
- 今までにない！うるおいが持続する秘密
などの言葉があると、ちょっと気になりますよね。
たったの一言で興味をもってもらう言葉が、いわゆるキャッチコピーです。
たった一言ではありますが、短い言葉で伝えたいことを伝えるのはかなり難しいです。
セールスライティングの8割はキャッチコピーで決まる、なんてことも言われるので、じっくり考えたいところです。
2．信じない壁を壊す方法
読まない壁をこえて記事を読み始めたとしても、読者は「この文章に書いてあることは本当だろうか？」と疑っています。
特に何か商品を売るとなると「どうせ都合のいいセールストークなんじゃないの？」という疑念は常にありますよね。
文字だけで信用を得るためのシンプルな方法は次の2つ。
- 価値ある情報を伝えること
- もともと信頼性の高い情報を伝えること
セールスライティングを意識して文章を書いていると、ついつい「どうやって伝えたら売れるのか」ばかり考えてしまいがちです。
ところが、「信じない壁」をこえるには、純粋に読者にとって役立つ情報を伝えることがポイントになります。
例えば「LED電球」を売る場合だと、「従来の電球からLED電球に取り替えることでいくら得するのか」という情報は読者にとって価値ある情報ですよね。
「もともと信頼性の高い情報」というのは、LEDについていうと「経済産業省もLED化を進めていて、こんな補助金制度を発表しているんです」など、権威のある情報を提供することです。
読者に役立つ情報を与えることで「この人の話を聞いておけば得するかも？」と、信頼を寄せてくれるようになります。
人間は現金な生き物です。笑
3．行動しない壁を壊す方法
文章を読み、信頼してくれても、人間は判断を先送りし、変化を嫌い、できれば行動したくないナマケモノの性質を持っています。
なので、
- 「今すぐ買わないと損するよ！」という行動の理由を与えたり、
- 「買った後に損するようなことはないよ！」と不安を取り除いてあげたり、
- 「購入するにはこの手順でやればOK！」と具体的に行動を示してあげたりする。
ここまでやって、ようやく動いてくれるのです。
僕もセールスコピーライターをやっていて強く感じるのは、たったワンクリックの行動をとってもらうのも、大変な工夫が必要だということ。
読まない・信じない・行動しない、この3つの壁をこえられるだけの文章を書いているか？と常に自問しながら文章を書いています。
3つのNOTは本当に大事なので、『5分で分かる3つのNOT！3つのNOTはコピーライティングの基礎』の記事は是非とも読んでみてください。
仕事でいつも使っているテンプレート3選
セールスライティングでは「どんな話題をどんな順番で伝えるか」で売上が大きく変わってきます。
「どんな話題をどんな順番で伝えるか」を誰でもどんな分野でも応用できるようにまとめたのが「テンプレート」です。
数あるテンプレートのなかで、僕が仕事でセールスレターやランディングページを書くときに使っているのは以下の3つ。
- 新・PASONA(パソナ)の法則
- 4つの学習タイプ
- QUESTフォーミュラ(クエストフォーミュラ)
「どうやって使い分けてるの？」という疑問があるかもしれませんが、正直言ってほとんどがPASONAの法則だけで十分です。
メルマガなんかを書くときは4つの学習タイプを意識すると書きやすかったりします。
※参考記事：メルマガの書き方を変えて反応率20％を超える13ステップ
クエストフォーミュラについては、PASONAの法則で文章構成を考えてもしっくりこないときに試してみる程度です。
上記3つのテンプレートの詳しい説明や使い方・例文などは『【基礎】コピーライティング書き方の”型（フレームワーク）”』に書いてありますので、そちらを読んでください。
セールスライティングでよく使われる材料(パーツ)
セールスライティングで書かれた文章をよく読んでみると、いくつかの材料（パーツ）に分かれていることが分かります。
代表的な材料をいくつかあげると、キャッチコピー・お客様の声・ブレット・FAQ・追伸などです。
ここではセールスライティングによく使われる材料を一覧表にまとめておきます。
※各項目をクリックしてもらえれば、その材料の書き方を詳しく解説した関連記事にジャンプします。
※現在、関連記事を随時更新中です。
ヘッドコピーに入れるべき材料一覧
| キャッチコピー | 商品の魅力やベネフィットを端的に表した言葉 |
| サブキャッチコピー | キャッチコピーを補完して魅力やベネフィットを伝える文言 |
| CTA(コール・トゥ・アクション) | 「申込みボタン」などセールスレターで最終的にとってほしい行動 |
ボディーコピーに入れるべき材料一覧
| 悩みと欲求の明確化 | こんなことでお悩みでは？など悩みと欲求を具体的に提示する |
| 問題の本質と解決策 | 悩みの根本的な原因はどこにあるか？その解決策は？ |
| ベネフィットが得られる理由・証拠 | 商品を買うと効果がでる理由を客観的・論理的に実証する |
| お客様の声・体験談 | 第三者から好評を得ていることを示す |
| 実績 | 会社の歴史・受賞歴・販売数・メディア掲載歴など信憑性につながる要素 |
| 推薦の声 | 有名人・著名人・その分野で権威のある人の推薦の声 |
| ブレット(ボレット) | ベネフィットを含んだ箇条書き |
クロージングコピーに入れるべき材料一覧
| 価格 | 価格はできるだけ安くて価値があるように提示する |
| 保証・サポート | 返金保証やアフターフォローサービスなど |
| 限定性・緊急性 | 数量限定・期間限定などの希少性 |
| 特典 | 購入することで得られる追加の特典があれば記載 |
| Q&A・FAQ(よくある質問) | Q&Aで購入の際の不安要素などネガティブな感情をフォロー |
| 注文方法・決済方法 | 申込み・決済で迷わないように購入の手順を分かりやすく明記 |
| 追伸 | 一番最後に追伸としてレター全体の内容やベネフィットをまとめる |
以上がよく使われるセールスレターの材料です。
これらの材料の組み合わせ文章ができあがっているので、一つ一つの書き方をマスターすれば、質の高いセールスライティングが書けるようになりますよ。
スワイプファイルがあっても稼げない？
セールスコピーを勉強していると「スワイプファイルをもっておくことが重要」と言われることがあります。
スワイプファイルとは「優秀なセールスコピーの事例集」みたいなもので、すでに世の中に出回っている広告コピーを集めてファイリングしたものです。
「優れたコピーを書くにはスワイプファイルをマネするだけでいい！」という触れ込みで、すごく高い価格で売られていたりします。
しかし、僕がこれまでに仕事してきた中で、スワイプファイルが必要になったことはありません。
というのも、優秀なセールスコピーというのは「商品やターゲット顧客の注意深い観察から生まれるもの」であって、普遍的に「これが正解！」みたいな文章は存在しないからです。
持っていて損するものではありませんが、絶対に必要ではなく、スワイプファイルよりも文章力や観察力を鍛えたほうが有意義だと思います。
アフィリエイトでも使える！売上をあげるセールステクニック7選
セールスライティングを使った文章を書くときに使える、ちょっとしたすぐに使えるテクニックをご紹介します。
Webサイト上でアフィリエイトをする場合だと、ゼロからセールスレターを書くというよりも、要所要所にセールスライティングテクニックを使っていくことになると思いますので、参考にしてみてください。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、心理学的に認められたテクニックの一つで、消費者に対してはじめに提示した価格や情報が、後の意思決定に影響をあたえる現象のことを意味します。
次の2つの例文を読んでみてください。
- 私の年収は1億円で、この前3億円の家を建てたんです。ちなみに、この腕時計は20万円です。
- いつもランチは500円以内で済ませて、飲み代は月3万円。ちなみに、この腕時計は20万円です。
同じ腕時計ですが前者は安く感じて、後者は高く感じてしまうのが人間心理のおもしいところ。
これがアンカリング効果です。
年収1億円もランチの500円も、腕時計とは全く関係がないのですが、最初に提示した情報が腕時計の値段の感じ方にまで影響するのです。
実際にアンカリング効果の威力を体験できるように書いた記事がありますので、一読してみて、自分自身の思考・感情の動きを感じてみてください。
「お客様の声」の掲載
お客様の声や口コミ・評判などを掲載することで、読者に安心感を与えて成約率をあげる方法は有名です。
この方法のポイントは「第三者の情報だから信頼できそう」だと思ってもらうことにあります。
なので、いかに「ヤラセなしの本物の声なんだ」という印象を与えるかが重要になります。
ねつ造ではなく本物のお客様の声であっても、それが読者に伝わらなくては意味がありません。
そう考えると、
- 手書きの感想
- 名前・年齢・住所を掲載
- お客様の写真も掲載
など、ここまですると信頼性が高くなります。
あとは「今日お店に行ってきたのですが～」とか「先ほど購入して使ってみましたが～」というような、「タイムリーな雰囲気」を出す一言をいれると信ぴょう性があがるという研究があるそうです。
お客様の声を書くときは、適当に掲載するのでなくて、読者が本物だと感じてくれる工夫をするのがポイントです。
三段論法
「消費者は感情でモノを買い、論理で正当化する」と言われています。
キャッチコピーで目をとめてもらい、直感的に「この商品、気になる！」と思ってもらったあとは、その「気になる」感情を正当化するために三段論法を使って理由作りをしてあげると、商品が売れやすくなります。
たとえば、薄毛を改善したくて育毛剤を探しているときに、「最新の技術を駆使した次世代育毛剤(3万円)」を見つけたとしましょう。
ふさふさになった！
コンプレックスがなくなった！
自信がついた！
そんなビフォーアフターの画像をみているうちに、めちゃくちゃ気になるのですが、いかんせんお値段が高い…財布が痛い。
そこで登場するのが「三段論法」です。
三段論法とは、
- AはBである
- BはCである
- ゆえにAはCである
という論理的な話の進め方です。
今回の育毛剤について例文をあげると、
- 次世代育毛剤Xはアメリカの大学が開発した新技術を使っている
- この新技術は、今のところ次世代育毛剤Xにしか使われていない
- 次世代育毛剤Xは、新技術を試せる唯一のチャンスだ
⇒読者の思考「これを買わないと、新技術は試せないなら一度買ってみないとわからんな…」
⇒購入
こうやって論理的に買うべき理由を用意しておいてあげると、売上アップにつながるのです。
続きのテクニックについては…
残りの4つのテクニックについては『【応用】コピーライティングの書き方のテクニック』で詳しく説明しているので、合わせて読んでみてください。
- ギャップ法
- 影響力の武器
- バンドワゴン効果
- ツァイガルニク効果（ザイガニック効果）
どれもセールスライティングを代表するよく使うテクニックで、成約率をあげるのに効果的です。
いくつかのテクニックを紹介してきましたが、全てをいきなり自分の文章に使うことはできないので「今回の文章ではアンカリング効果をつかってみよう」などと、一つずつ練習してみることをオススメします。
【最悪ココだけ読んで！】あなたが今すぐすべきことは…
この記事ではセールスライティングの基本的な意味や事例、おすすめの本、書き方まで徹底解説してきました。
色んな関連記事まで含めると、かなりの情報量になると思います。
インプットが多くなりすぎると「ワケがわからないから私には無理だ…」とセールスライティングの活用を諦めてしまいます。
しかし、セールスライティングはどんなビジネスであっても売上アップに貢献できます、
世の中にはセールスライティングの存在すら知らない人が多い中で、その威力に気づいた数少ない一人になったのですから、せっかくなのでセールスのスキルを磨いてほしいです。
この1記事だけ一気に読んでも分からなくても、1日3分でも継続してセールスライティングに触れれば、すこしずつ感覚をつかめるはずです。
「どうしていいか分からない」という人も（手前味噌ですみませんが）僕の無料メルマガ「心を操るコピーライティング講座」はセールステクニックが一つずつ紹介されていくので、スキマ時間にでも読んでみてください。
⇒こちらのページに読者からの感想や内容の詳細を書いています。
ちなみに「情報をたくさん伝えた後、内容を簡単にまとめて、すぐにやるべきことを明確にする」というのは「簡便性」を使ったセールスライティングのテクニックの一つです。
この記事には、他にもセールスライティングのテクニックをふんだんに使っているので探してみてください。笑
それでは、最後まで読んでいただきありがとうございました！
コピーライター
住田辰範
※ネタバレ注意※7852人が知ってるコピーライティングのタネあかし
実は、あなたが今読んでくれたこの記事にも様々なコピーライティングのテクニックを使っています。
バンドワゴン効果やツァイガルニク効果、メリットとデメリットの両面提示などなど…
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