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自作自演でもバレない?効果的なお客様の声の集め方・書き方

   


【この記事を書いた人】住田辰範
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どうも、コピーライターのスミダです!

 

セールスレターやランディングページ、ホームページなど、Webで商品を売るには「お客様の声があると効果的」と言われています。

 

「でも、お客様の声ってどうやって集めたらいいの?」

 

「使えそうな体験談がないから自作しちゃってもバレないんじゃないの?」

 

そんな疑問はありませんか?

 

 

結論をいうと、お客様の声が掲載されていなくてもWebで集客することは可能です。

 

ネットで集客するときにできることはたくさんありますからね。

 

 

商品を売るうえで「お客様の声」以外の大切な要素については「書き方を学ぶだけでは危険!セールスレターの作り方を完全解説」を参考にしてください。

 

 

今はお客様の声がなかったとしても、これからアンケートを収集して、後からWebページに追加しても大丈夫ですからね。

 

この記事では、今からできるお客様の声の集め方や、Webに掲載するときの書き方、ぶっちゃけ「自作自演」ってどうよ?というところまで(笑)、Web制作の現場の視点でお伝えします。

 

 

Webサイトにお客様の声を活用すると本当に効果があるのか?

Webマーケティングの仕事に携わっていると、ホームページやセールスレターにお客様の声を掲載する効果は大きいと実感します。

 

なぜなら、Web上で商品をPRした場合、当然ながらそれは「売り手」の視点になってしまうから。

 

どれだけ素晴らしい言葉で飾ろうともセールストークとして受け取られてしまう可能性があります。

 

 

それに比べて、お客様の声の場合だと、読者と同じ「買い手」の視点で商品をPRすることができるわけです。

 

心理学の世界でも「社会的証明(=みんなが良いと言ってる)」が購入の決定に大きく影響することが分かっています。

 

  • みんなの評価が高いってことはたぶん本当に良いものなんだろう
  • 自分と同じような人が喜んでいるから私も買ってみよう
  • そういうメリットがあるならお金を払う価値がありそうだ

お客様の声には信頼・共感などのポジティブな心理状態を創り出して、売上アップにつながる効果があります。

 

 

実際に僕の経験でも、ある商品のPRをするために「商品を買った感想を購入者にインタビューする」という動画をつくって、セールスページに追加することで購入率が1.2~1.3倍になったことがあります。

 

 

確かにお客様の声の効果は大きいのですが、だからといって「絶対に必要!!!」ということはありませんのでご安心ください。

 

今、手元に使えるお客様の声がなければ、これから集めたらいいんです。

 

 

では、続いて信頼できるお客様の声を集める方法を説明していきますね。

 

 

お客様の声の集め方と信頼獲得に必要な情報

お客様の声の集め方で注意したいのは「ネットに掲載して効果のあるサンプル」を集めることです。

 

がむしゃらにたくさん数を集めるだけではダメ、ということですね。

 

 

では、「効果のあるお客様の声」とはどのようなものかというと…

 

ずばり、リアリティがあって参考になる意見です。

 

 

あなたもテレビCMや広告の「お客様の声」をみるときは「やらせじゃないの?」という疑いのまなざしになってしまいませんか?

 

いくら「買い手の視点」とはいえ、広告に掲載されていれば、最終的には商品を売ることが目的なのは誰もが分かっています。

 

分かっているからこそ、リアリティを出す工夫が必要なのです。

 

 

リアリティのあるお客様の声に必要な情報は?

では、具体的にどのような要素があればリアリティがでるでしょう?

 

お客様の声を集めるときは次の点を気を付けてみてください。

 

  • お客様の顔
  • 名前(本名がベスト)
  • 年齢・性別
  • お住まい(都道府県・市区町村)
  • 直筆のコメント・映像による生の声

 

誰の体験談かも分からないものよりも、顔や名前がでていたほうが信ぴょう性は上がりますよね。

 

また、Webサイトに掲載するときは、いただいた声をキーボードで活字にすることが多いと思いますが、できれば手書きで直筆の声をそのままスキャンして掲載できるのがベターです。

 

 

次の2つのお客様の声を見比べてみてください。

 

どちらが信頼できそうか、明らかですよね?

 

日本生命保険お客様の声

日本生命保険のお客様の声

引用:日本生命保険お客様の声

 

 

RIZAP ENGLISHお客様の声

RIZAP ENGLISHのお客様の声

引用:RIZAP ENGLISHお客様の声

 

 

後者のような顔出しで協力してもらうには、お客様との信頼関係が大事で、信頼関係を築くには満足度の高い商品サービスの提供が必要で…

 

このように考えていくと、テクニック的な「集め方」よりも、お客様に対して誠実なビジネスを行うことが大切と言えるかもしれませんね。

 

 

 

一番オススメの「お客様の声」の集め方

僕が一番オススメするお客さんの声の収集方法は、

 

「あなたを応援してくれる、仲の良いお客さんに直接お願いする」

 

という方法。

 

 

お客様として顔や名前を出してセールスレターやホームページに掲載されることに抵抗がある人は多いですよね。

 

それでも「あなたのために協力するよ!」と言ってくれるお客様がいれば、まずはその人に掲載許可をもらったうえでお客様の声をもらいましょう。

 

 

この集め方をすれば、信頼性のあるお客様の声を集めやすいです。

 

 

自作自演のお客様の声は読者にバレるのか?

「ビジネスを始めたばかりですぐに使えそうなお客様の声がない…」という場合、「自分で作っちゃってもバレないのでは?」という誘惑にかられる人も多いはず。

 

お客様の自作自演について「自分でつくったものはお客様にも伝わってしまう」という意見もあるのですが、

 

僕の経験上、「自作自演でもバレない」という実感があります。

 

たとえば、同業他社のリアルなお客様の声をすこし改変していた場合、あなたはそれを見抜くことができるでしょうか?

 

すくなくとも僕には嘘を見抜く自信がありません…

 

 

念のため断っておきますが、自作自演を推奨しているわけではありません。

パソコンの画面越しであってもお客様に対しては正直に誠実に対応すべきだと思います。

 

 

ここでお伝えしたいのは、「本物のお客様の声」だからといって信頼感のある材料になるとは限らないし、「ニセモノ」だからといって必ずしも胡散臭いものにはならない、ということです。

 

 

本物であっても「リアリティ」への配慮がないお客様の声はウソっぽく見えてしまうものです。

 

 

では、「胡散臭さのないお客様の声」とはどのようなものでしょうか?

 

 

リアリティのあるお客様の声の書き方・作り方のコツ

お客様の声をWebサイトに掲載するときは、自作自演でなくても自演っぽくなってしまわないように気を付けましょう。

 

ここでは、お客様に協力してもらうときにも書き方・作り方で気をつけたい3つのポイントをお伝えします。

 

 

  1. 具体性に欠けると信ぴょう性が下がる
  2. 美辞麗句ばかりを並べるとヤラセ感がでる
  3. キレイすぎる文章はウソっぽく見える

 

それぞれ解説していきますね。

 

 

書き方のコツ1.
具体性に欠けると信ぴょう性が下がる

抽象的なお客様の声の書き方だと、信ぴょう性が下がるだけでなく、これから商品を買う人の参考になることもありません。

 

悪い事例としてはこんな感じ↓

 

Amazonレビュー

参考にならないAmazonレビューの実例

 

これだと商品を実際に買わなくても書けてしまいそうですよね。

 

 

では、「具体性のあるお客様の声」とはどのようなものかというと、
5W1Hの要素が入っていて、それぞれの要素が明確にイメージできるものです。

 

5W1Hとは、

 

  • Who(だれが)
  • When(いつ)
  • Where(どこで)
  • What(なにを)
  • Why(なぜ)
  • How(どのように)

この6つの要素です。

 

 

もうすこし分かりやすい形にすると、

 

  • いつ・なんで商品を買おうと思ったのか?
  • どの商品サービスを購入したのか?
  • 商品購入前後でどのような変化があったか?

 

このあたりの質問に答えることができるものであれば、具体的な内容になります。

 

 

例えば、美容院のお客様の声だったら

 

成人式の前に、ちょっとでもキレイな姿で記念写真を撮りたいと思って××美容院でトリートメントをしていただきました。おかげさまで式の当日の写真もいい感じにとれて、その後も髪の毛サラサラが続いているので大満足です!

 

こんな具合でしょうか。

 

 

書き方のコツ2.
美辞麗句ばかりを並べるとヤラセ感がでる

口コミやレビューを調べていて、あまりにも良い評価が並んだ書き方だと「これって本当かな?」と疑いたくなるのが人間の性です。

 

心理学の分野では、人を説得するときに「両面提示(二面提示)」が効果的な場合が多いとされています。

 

両面提示とは「世の中に完ぺきなものは存在しないのだから、良い所も悪い所も(両面)見せたほうが正直な印象があって信頼してもらえるよね」という考え方に基づいています。

 

 

たとえば、あなたが「安さ・速さよりも質の高さを売りにした美容院」を経営しているとしたら、

 

確かにちょっと安くはないですが、カットの技術力やヘッドスパの質の高さは他では経験したことのない満足感がありました

 

こんなお客様の声があったら、「褒めるだけの声」よりもリアリティがありませんか?

 

 

両面提示の活用事例として、不動産会社大手の「東急リバブル」が良い評価も悪い評価も両方掲載したWebサイトを公開したことが話題になりました。

 

 

東急リバブルお客様の声

東急リバブルでは悪い評価もあえて掲載

引用:東急リバブルお客様の声

 

「不動産業者はウソばかりつく」という世間一般のイメージの悪さがあるため、あえて悪い評価も正直に公開してしまうことで信頼を獲得しようとする試みでしょうかね。

 

 

本名や顔写真はありませんが、手書きのアンケート用紙を掲載していたりと、リアリティを出すための工夫がされているのが分かります。

 

 

 

書き方のコツ3.
キレイすぎる文章はウソっぽく見える

原則としてWebサイトの文章は読みやすく・分かりやすく書くべきです。

 

しかし、お客様の声は例外で、ある程度「素人感」があったほうがリアリティがあります。

 

たとえば、

 

めっっっちゃ大満足です!!!

 

仮にこれをライターさんが書いてきたとしたら、

 

「すみません”っ”が多すぎます」

 

「”!”も多すぎて騒がしいです」

 

「とても満足です、と修正お願いします」

 

という添削をすると思うのですが、お客様の声の場合は多少文章がおかしくてもその方がリアルです。

 

 

 

お客様の声を書くときは目的を忘れずに!

ここまでお客様の声の集め方・書き方についてお伝えしてきました。

 

今回の内容をまとめると、
お客様の声に一番大事なのは「リアリティがあって参考になる意見」

 

 

そして、リアリティを出すための注意点が3つ。

 

  1. 具体性に欠けると信ぴょう性が下がる
  2. 美辞麗句ばかりを並べるとヤラセ感がでる
  3. キレイすぎる文章はウソっぽく見える

 

掲載するお客様の声を選ぶときや、仲の良いお客様に協力してもらうときには、これら3点に注意してくださいね。

 

 

最後に、忘れないでほしいのはお客様の声を掲載する目的は、

 

  • みんなの評価が高いってことはたぶん本当に良いものなんだろう
  • 自分と同じような人が喜んでいるから私も買ってみよう
  • そういうメリットがあるならお金を払う価値がありそうだ

このような「心の動き」をつくりだすことです。

 

目的を理解していれば、リアリティを追求して信頼してもらって、具体的な事例をあげたほうがよくて…と、何をすべきかは自ずと見えてくるはずです。

 

 

また、お客様の声は「商品を買ってもらうための要素のうちの1つ」でしかありません。

 

セールスレターやランディングページ、自社のホームページからネット集客を成功させたい場合、売上に影響するさまざまな要素を知っておく必要があります。

 

詳しくは「書き方を学ぶだけでは危険!セールスレターの作り方を完全解説」の記事も合わせて読んでみてくださいね。

 

 

 

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