【2020年最新】リストマーケティングの効果的なやり方とは?メリット、デメリットを解説
2021/04/30
セールスコピーライター・ウェブマーケター。「コピーライティング」「セールスコピーライター」でGoogle検索1位獲得。自身のコピーライティング技術をメルマガで全て無料公開していて読者は7000人超。
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今回は「リストマーケティング」をテーマにお話をさせていただきます。
リストマーケティングがどんなものかという話から、やり方、リストマーケティングの現状など実践的な内容までお伝えしていきます。
ビジネスをやっていくうえで「客単価を上げる」という考え方はかなり重要です。
一般的には「新規顧客を獲得しなければ！」と躍起になっている人が多いですが、新規顧客の集客は非常にコストのかかること。
そこで、客単価をあげてリピーターも増やしてビジネスを安定させることができる方法が、今回紹介するリストマーケティングです。
リストマーケティングでは、見込み客リストを育て、管理することで何度もセールスをかけることができるようになります。
さらに、その成約率もリストがない場合に比べて飛躍的にあがり、高単価の商材でも成約するようになります。
リストマーケティングを上手く回せるようになれば、小さな労力で大きな利益を得ることもできるようになるわけです。
今回はリストマーケティングについて、基本的なやり方だけではなく、この記事を書いている2020年の時点で効果的な手法についても紹介していきます。
Web業界は変化が激しく、昔と同じリストマーケティングのやり方では通用しなくなってきているのが現状です。
ぜひ今回の記事を参考にして、今だからこそ使えるホットなリストマーケティングを実践してみてください。
目次
リストマーケティングの意味とは
リストマーケティングは読んで字のごとく、見込み客リストを使ったマーケティングのことです。
たとえばここ数年だと、ブログや広告で集客をして、メルマガやLINEに登録してもらうことでリスト（＝顧客情報）を取って、そのリストを教育したうえで売り込みをかける、といったやり方をよく見かけます。
もちろんWeb上だけではなくて、オフラインでも使われている方法です。
住宅展示会に来てもらってアンケートをとることで名前や電話番号などのリストを取って、後日電話で売り込みをかける、というハウスメーカーのやり方もリストマーケティングの一種です。
顧客リストを取って売り込みをかけるやり方は、媒体にかかわらずすべてリストマーケティングだということですね。
リストマーケティングをやるうえで、知っておいてほしい手法が2つあります。
- ダイレクトレスポンスマーケティング
- プロダクトローンチ
DRMとリストマーケティング
1つは、「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」です。
ダイレクトレスポンスマーケティングとは、「こちらからの働きかけに対して反応があった人に、直接セールスをかけるマーケティング手法」のことを言います。
リストマーケティングでリストを取得する場合、リストの購入などをしない限り「アンケートに答えてもらう」、「メルマガに登録をしてもらう」という相手の反応ありきですよね？
つまりリストマーケティングは、ダイレクトレスポンスマーケティングでもあるわけです。
「ダイレクトレスポンスマーケティングとは?正しいやり方と成功事例3選」の記事内で詳しく解説をしていますが、ダイレクトレスポンスマーケティングは「先に簡単な行動をすることで、次の行動のハードルが下がるという心理的な習性」を利用したマーケティング手法であるため、クロージングの成約率を大幅に上げることができます。
ただ注意してほしいのが、ダイレクトレスポンスマーケティングの効果は時間が経つにつれて薄くなってしまうということです。
行動をしてすぐなら心理的な習性が働きますが、極端な話1年前のメルマガ登録に対してはほぼ働きません。
「鉄は熱いうちに打て」ということわざにもあるとおり、リストマーケティングのリストは取得直後に1度相手が動きやすいホットな場面が訪れるんです。
登録直後のサンクスページで1度クロージングをかけるなど、早いタイミングで1度仕掛けることも効果的だということですね。
※サンクスページについては「売上激増なサンクスページの事例4選!作り方や効果的な文言を解説」の記事で詳しく解説しています。
プロダクトローンチとリストマーケティング
そしてもう1つ知っておいてほしいのが、「プロダクトローンチ」です。
プロダクトローンチとは、「先に見込み客を集め、情報を小出しにして期待感を上げたあとで売り込みをかける」というマーケティング手法のことをいいます。
たとえば「新作映画を公開する前に何か月にも渡って映画の最新情報を小出しにする」のもプロダクトローンチですし、「メルマガの読者にステップメールを投げて教育していく」のもプロダクトローンチです。
一時期はメルマガ(ステップメール)を使っての教育が主流でしたが、最近だとLINEステップなんかも良く使われますね。
プロダクトローンチもダイレクトレスポンスマーケティングと同様、クロージングの成約率を大幅に上げることができる強力なテクニックです。
「嘘だらけのプロダクトローンチ？成功させるなら代行と外注！詐欺事例も紹介」の記事で詳しく解説しているので、リストマーケティングを実践するなら併せて確認しておいてください。
リストマーケティングの5大メリット
リストマーケティングには5つの大きなメリットがあります。
- リピーターや見込み客が残りやすい
- ほかのテクニックと組み合わせることで成約率を大幅に上げられる
- 大勢の人に一気にセールスがかけられる
- コストをほとんどかけずに運用することもできる
- やり方次第では即効性がある
こうしてメリットを並べてみると、やはりリストマーケティングが優れた手法だということがわかりますね。
それでは1つずつ解説をしていきます。
リストマーケティングのメリット1.
リピーターや見込み客が残りやすい
リストマーケティングはリストを残し、管理していくマーケティング手法なので、リピーターや見込み客を残しやすいというメリットがあります。
クロージングをかけるたびに商品を買ってくれるファンのような人が出てくることも。
リピーターやファンができるということは、それだけ客単価が上がることに繋がります。
見込み客が残るということは、コストをかけずに次の商品のセールスをかけることも可能になるということです。
このメリットをしっかり残すためにも、リストを獲得したらそれが残るようにしっかりとフォローを行いましょう。
リストマーケティングのメリット2.
ほかのテクニックと組み合わせることで成約率を大幅に上げられる
先にも言ったとおり、リストマーケテイングは「ダイレクトレスポンスマーケティング」や「プロダクトローンチ」と上手く組み合わせることで、クロージングの成約率を大幅に上げることができるようになります。
とくに単価が高い商品のクロージングでは非常に強力です。
1度のプロモーションで数千万円から数億円を売り上げることも珍しくありません。
実際、僕もこれまでに億を超える売上をたてていますが、リストマーケティングは大きな夢があるマーケティング手法です。
リストマーケティングのメリット3.
大勢の人に一気にセールスがかけられる
リストマーケティングはメールやLINE、FAXなどを使えば、大勢の人に対して一気にセールスをかけることができます。
リストは一定数が徐々に累積されていくものなので、続ければ続けるほどその人数を増やすことが可能です。
なお、法人がターゲットの場合、法人のFAX番号は公開されているのでFAXDMならコツコツとリストを集めるまでもなく、すぐに一気にセールスをかけることができます。
詳しくは『3つの成功事例に学ぶFAXDMの書き方とデザイン!反応率を上げる方法とは?』の記事で！
リストマーケティングのメリット4.
コストをほとんどかけずに運用することもできる
集客のやり方によっては、コストをほとんどかけずにリストマーケティングを運用することも可能です。
たとえばSEOやSNSのオーガニック(無料で集めたアクセス)経由でリストを収集することができれば、ほとんどお金をかけずにリストマーケティングを仕掛けることができます。
もちろん収益性が高いとなれば、バンバン広告費をかけて運用するのもありです。
この自由度の高さは、リストマーケティングの1つの魅力ですね。
リストマーケティングのメリット5.
やり方次第では即効性がある
リストマーケティングは、やり方次第で即効性を持たせることができます。
集客については、広告をかけたり既存のリストを使ったりすれば、時間をかけずにリストを揃えることが可能です。
そのうえで時間をかけずにクロージングまで持っていけば、最初の成果があがるまでに数日というケースも十分にあり得ます。
じっくりリストを育てるか、それとも短期決戦を仕掛けるか、というところもリストマーケティングでは自由です。
ケースバイケースでそのときどきに合ったやり方を選ぶと良いですね。
リストマーケティングの2つのデメリット
リストマーケティングには多くのメリットがある反面、デメリットも存在しています。
リストをとらずにビジネスするよりも、リストをとったほうがいいことは間違いありません。
強いて言うなら「最初に手間がかかる」というのがデメリットです。
リストマーケティングは1度回り出せば自動化することもできるのですが、最初に仕組み化するときにはどうしても手間がかかりがちです。
もちろん外注化することで極力手間を省くことはできますが、その場合は金銭的なコストがかかってきます。
- 集客の仕組み
- リスト取りのための仕組み
- リストを教育するための仕組み
- クロージングを仕掛けるための仕組み
これらの仕組みを作るためにブログを作ってSEO対策をしたり、SNSのアカウントを育てたり、教育のためのステップメールを組んだり、クロージングのためのLPを用意したりといったことをしなければいけないわけですね。
リストマーケティングではこれらの手間を惜しんでしまうと、プロモーション自体の質を落としてしまうことになってしまいます。
リストマーケティングを行うなら、仕組み化までの手間やコストは多少覚悟しなければいけないということです。
リストマーケティングの基本的なやり方
リストマーケティングの基本的な手順は、以下のとおり6つのステップがあります。
- 集客を行う
- リスト取りを行う
- リストの教育を行う
- 商品を販売する
- 情報発信や連絡を続ける
- 再度教育、販売を行う
やり方によっては手順を飛ばすことも出てきますが、おおむねこの流れで実践していくことになります。
それでは順番に解説していきましょう。
リストマーケティングのやり方1.
集客を行う
まず最初に行うのが集客です。
- ブログにアクセスを集める
- SNSのフォロワーや登録者を増やす
- リアルイベントを開催して人を呼ぶ
などなど、まずは見込み客の候補となる人を集める作業ですね。
ただし、既存のリストを使う場合やリストを購入する場合はこの工程を省くこともあります。
リストマーケティングのやり方2.
リスト取りを行う
集客で人を集めることができたら、次に行うのがリスト取りです。
ブログを読みに来た人に対してメルマガやLINEへの登録を促したり、アンケートに答えてもらって住所や電話番号を取得したりします。
ここまでブログを読んだら、ついでにメルマガ登録もお願いします！
↓↓↓
まさにこんな感じで。笑
ここで取得したリストがリストマーケティングでは見込み客となるわけですね。
リストマーケティングのやり方3.
リストの教育を行う
取得したリストに対して教育を行っていきます。
見込み客が無自覚に持っている悩みを言語化して気づかせてあげたり、信頼関係を築き上げたりする作業です。
ステップメールやLINEステップを利用して教育をするというパターンが多いですが、必ずしもこれがすべてではありません。
定期的にセミナーや勉強会を開いて接点を増やし、対面で教育することもありますし、「個別相談」などで直接教育をするというやり方も最近は多いです。
リストマーケティングのやり方4.
セールスをかける
リストの教育ができたら、そのままセールスを仕掛けていきます。
ここまでの流れでリスト取り⇒教育がきれいに実践できていた場合は、セールスの上手い下手にかかわらず一定の成約があるはずです。
もしセールスが思ったより上手くいかなかった場合は、商品やセールスのやり方だけでなく、以下のことすべてを見直してみてください。
- 商品は本当に魅力的か？
- 魅力的なオファーの出し方ができているか？
- リストの属性と商品が合っているか？
- 教育で信頼関係を築けているか？
- 教育でしっかり商品の価値を知らせることができていたか？
おそらくこのどこかに問題があるはずです。
リストマーケティングのやり方5.
情報発信や連絡を続ける
リストマーケティングは1度モノを売って終わりではありません。
見込み客に忘れられないために、リストに対して定期的に情報発信や連絡を続けるようにしましょう。
ここで大切なのは「リスト」とは、ただのデータではなくて「人間そのもの」だということ。
「友だちと良い関係を築くにはどうしたらいいか」を考えると分かりやすいです。
「久しぶりに連絡してきたと思ったら、いつも何かの営業だった」なんてイヤじゃないですか＾＾；
反対に「いつもよくしてくれる友だちだから、その人が勧めるものは信頼できるはず！」と思ったりもするはずです。
リストマーケティングの強みは繰り返しセールスがかけられるところですが、いかにして見込み客との関係性を築いていくかが成否を分けます。
リストマーケティングのやり方6.
再度教育、販売を行う
関係を維持することができれば、再度セールスをかけることができます。
このとき、再販というかたちで同じ商品のセールスをかけることもできますし、まったく新しい商品を紹介することもできます。
新しい商品をセールスする場合は、また教育の流れを考えるところから始めます。
ただ、あまり頻繁にセールスをかけてしまうと売り込み臭が強くなってしまい、見込み客が離れて行ってしまうので注意が必要です。
あくまでも「リストを管理する」＝「人との関係を維持する」という考え方を忘れないようにしましょう。
2020年最新の効果的なリストマーケティング手法
ここからは2020年の最新リストマーケティング事情について解説をしていきます。
- リストマーケティングの環境の変化
- 効果的なリストマーケティング手法
この2つをテーマに僕の考えをお伝えしていきますので、ぜひ参考にしてください。
リストマーケティングの環境の変化
2020年におけるリストマーケティングの環境変化として、トピックスが4つあります。
- メルマガが廃れた
- LINEと動画が普及した
- ブログ集客が難しくなり、広告のハードルが下がった
- 情報量が爆発的に増えた
見ていただければわかるとおり、ここ最近はとくに環境の変化が激しいですね。
メルマガが廃れた
一時期はリストマーケティングと言えば「メルマガ」といった感じでしたが、ここ最近はメルマガが急激に廃れてきています。
なぜメルマガが廃れたのかというと、メールの到達率が大きく下がってきているからです。
ここ最近、迷惑メールフィルタが強力になってきていて、メールの開封率がめちゃくちゃ下がっています。
一斉配信をするメルマガの場合、登録直後の1通目でも開封率が7割（なんで登録したんや…）、
2通目で5割、3通目なら3割…みたいな感じで読者が減っていきます。
当然、メールが読まれなければいくらメールアドレスのリストを持っていても意味がありません。
実際にリストマーケティングをやっていた僕の感覚でいうと、メルマガの衰退はリストマーケティングの環境変化の中でもとくにインパクトが大きかったですね。
LINEと動画が普及した
最近はメルマガが衰退してきたかわりに、LINEと動画によるリストマーケティングが普及してきています。
LINEは気軽に読めることもあって、メッセージの既読率がかなり高いです。
最近は色々なツールも出てきて、できることも増えてきています。
今後、さらに普及する可能性も高いですね。
動画については、スマホや便利なソフトの登場でかなり作成するのが簡単になっていて、「YouTube」や「TikTok」といった便利なプラットフォームが普及してきたことで、多くの人がビジネス利用するようになりました。
今は「テレビ離れ」がすすんで、多くの人がネット上で動画を見ている時代なので、動画を観ることに抵抗もありません。
今まではステップメールの「文字だけ」で教育していたところを、動画を使うと文字・音声・画像を使って伝えることができるので、短時間で何十倍もの情報を伝えられるようになりました。
リストマーケティングにおいて「教育」のステップが一番重要なのでリストマーケティングにおける教育改革といっても過言ではないくらい大きな変化です。
「メールが廃れて、その代わりにLINEや動画コンテンツが普及してきた」というところは、リストマーケティングをやるうえで押さえておくべきポイントだと言えます。
ブログ集客が難しくなり、広告のハードルが下がった
ここ最近は集客においても事情が変わってきており、ブログ集客が難しくなった反面、広告のハードルが下がってきています。
ブログ集客が難しくなった原因は、SEOが個人にとって不利な状況になっているからです。
数年前までは個人サイトであっても質の良い記事を書いていれば、そこそこ検索上位を狙えていました。
ところがここ最近、Googleの意向によって、企業サイトのような信頼性の高いドメインが優遇されるようになり、個人で検索上位を狙う難易度が大幅に上がってしまったのです。
実際、ここ数年のGoogleアップデートで多くのSEO業者やアフィリエイターが撤退しています。
ただ悪いことばかりではなく、SEOのハードルが上がったかわりに広告運用のハードルは下がってきています。
とくにSNS広告が登場したのが大きくて、上手く運用すれば、個人でも少額でパフォーマンスの高い広告を出稿することが可能です。
リストマーケティングを行うならオーガニック(無料で集めたアクセス)での集客に固執せず、広告運用を選択肢にいれるべきですね。
情報量が爆発的に増えた
ひと昔前に比べ、今はネット上にかなり多くの情報がアップロードされています。
しかもSNSで次から次に、どんどんと新しい情報が個人のスマホに送り込まれる時代になっているわけです。
数年前は「情報を探して見つける時代」だったのが、今は「信頼できる情報を選び取る時代」になっていると言えます。
数年前は有用な情報なら割と無条件で信じてもらえていたのが、今では情報の信頼性を伝えないと信じてもらえない時代になってきているということです。
リストマーケティングに限った話ではありませんが、「どうすれば自分のことを信じてもらるのか？」という点については、今までよりも考えた方が良いですね。
効果的なリストマーケティング手法
2020年において、僕が効果的だと考えているリストマーケティングの手法は以下の3つです。
- 広告を使って見込み客を集める
- 動画を取り入れる
- 短期決戦かつ個別化された導線をひく
変化が激しい現状において、この3つの手法は時代の流れに沿っているのではないかな、と感じています。
1つずつ解説していくので、ぜひ実践してみてください。
広告を使って見込み客を集める
先にも述べたとおり、今はSEOよりも広告を使う方が断然ハードルが低いです。
とくにSNS広告なら、個人でも少額でパフォーマンスの高い広告を出稿することができます。
広告なら短い時間で結果が出やすいので、少額で色々試してみて、収益性が高いものが見つかったらそこに注力するというやり方もありですね。
動画を取り入れる
情報を発信するツールとして、動画はかなり優秀です。
たとえば1時間のセミナー動画を無料配布すれば、かなりの情報量を相手に伝えることができます。
1時間分の話を文章媒体にしてしまうと、かなりの文章になってしまい、最後まで読んでくれない人がほとんどでしょう。
その点動画なら、最後まで視聴してもらいやすいという利点があります。
あとは文章よりも、声が聞こえたり顔が見えたりする動画の方が信頼してもらいやすいという点も大きいですね。
信頼性が重要視される最近のニーズ的にも、動画は非常にマッチしています。
短期決戦かつ個別化された導線をひく
長々とメールやLINEを送るより、短期決戦で個別対応できるところに誘導して、そこで教育、セールスを行う方が効果性は高いです。
従来のステップメールによる教育には、目新しさがなくなってきています。
さらに文章だけだと信頼性を確保するにはかなりの文章力が要求されるため、万人にオススメできるやり方ではありません。
それよりは、
- LINEに登録してもらって、個別のやりとりで教育、セールスを行う
- 短めのステップメールからハードルの低いセミナーや個別面談に誘導して、そこで教育、セールスを行う
といったやり方の方が、信頼もしてもらいやすいですし、より個人に合わせたクロージングをかけることもできるため、相対的に成約率が高くなります。
従来のステップメールのような完全な自動化というのは難しいかもしれませんが、その分個別対応なら、高値で収益性の高い商品やサービスでも成約率を上げられるはずです。
リストマーケティングの学び方
リストマーケティングを学びたいと思ったら、知識としてはこのブログ記事1記事で十分です。
今すぐやるべきなのはリストを取られてみること。これに尽きます。
リストホルダー（リストを取る側の人）が
- どのように教育して
- どのようにセールスをかけるのか
などに注目してセールスを受けてみましょう。
1つや2つの事例を参考にするのではなくて、最初はたくさんの情報に触れてみてください。
情報に触れてる間に、
- 「この人から何か買いたくなってきた」
- 「なんとなく信頼できそうな人だな」
- 「このセールスのやり方はイヤだわ」
などなど、こういった経験の一つひとつが勉強になります。
僕自身もとりあえずいろんなメルマガに登録して、よいところを自分に採り入れています。
というわけで
リストマーケティングがどのようなものなのか実際に触れてみたいなら、コピリッチの「心を操るコピーライティング講座」に無料登録してみてください【PR】w
これもリストマーケティングなので、僕がどのようにやっているのかを観察することができます。笑
ちなみに「このメール講座はリストマーケティングです(つまりセールスがある)」とはっきり言い切れるのは、このメール講座で得られる情報が本当にあなたのためになると思っているからです。
リストマーケティングとはいえ、無理な売り込みなんてもちろんしていません。
先にも説明したとおり、今は信頼性が重要な時代なので、そんなことをしても逆効果ですし、何より僕の好みではないので……
【まとめ】リストマーケティングは関係性が重要
今回はリストマーケティングについて、詳しく解説をしてきました。
ここ数年、Web業界では激しい変化が起こっており、リストマーケティングについても大きな影響を受けています。
従来どおりのやり方が通用しなくなってきているので、これからリストマーケティングを実践していこうと考えているなら、最新の情報や状況を掴むことが非常に重要です。
今回の記事では2020年以降のリストマーケティングに対する僕の考察についても解説させていただいているので、ぜひ参考にしてみてください。
実体験に基づいたものなので、そう大きくは外れていないはずです。
記事内でも言いましたが、今後のリストマーケティングでは、より個別の関係性が重要になってきます。
従来のやり方にとらわれず、どうすれば相手が信頼してくれるのか、どうすれば相手が自分のことを好きになってくれるのか、といったことを考えてみると良いですね。
※ネタバレ注意※7852人が知ってるコピーライティングのタネあかし
実は、あなたが今読んでくれたこの記事にも様々なコピーライティングのテクニックを使っています。
バンドワゴン効果やツァイガルニク効果、メリットとデメリットの両面提示などなど…
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