3つの成功事例に学ぶFAXDMの書き方とデザイン!反応率を上げる方法とは?
2021/05/06
セールスコピーライター・ウェブマーケター。「コピーライティング」「セールスコピーライター」でGoogle検索1位獲得。自身のコピーライティング技術をメルマガで全て無料公開していて読者は7000人超。
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今回は反応率が上がるFAXDMのデザインや書き方について、FAXDMのプロの意見と成功事例を交えつつお話ししていきます。
このような内容で、FAXDMを成功させるために必要なことを詳しくお伝えします。
ちなみに今回の記事では、僕の尊敬するセールスコピーライター歴20年の大先輩である幅辰実さんに直接インタビューをさせていただき、その内容をまとめています。
幅さんはアルセーヌ株式会社の代表取締役で、名古屋の天才コピーライターとして非常に名高い人物です。
- クライアントの社労士さんのFAXDMを請け負い、たった5万円の予算で半年100万円のコンサルを2件獲得【社労士】
- 1通のDMでクライアントの税理士事務所を全国展開させる
- 農業団体のチラシの反応率を9.1倍にまで伸ばす
などなどFAXDMに限らず、ほかにも紹介しきれないほどの実績を残されています。
また現在、幅さんと僕で「ビズラジ」という音声コンテンツを配信しています。
ビジネスで役立つ旬な情報をお届けしているので、よろしければそちらも聴いてみてください！
今回は幅さんに直接インタビューをさせていただき、本当に効果が上がるFAXDMの書き方やデザイン、リアルなFAXDMの事例について根掘り葉掘り聞いてきました！
とくにネット社会となっている現在において、FAXDMで実際に成果をあげているリアルな事例はかなり貴重です。
よく「LPのコピーとFAXDMのコピーは同じ」とか、「FAXなんてもう古い！」といったことを言う人がいますが、それは間違っています。
LPにおけるコピーとFAXDMにおけるコピーには大きく違うところがありますし、FAXDMだからこそ大きな効果を出せる業種もたくさんあるんです。
そのことについても、今回紹介するリアルな事例を確認していただければ納得できるのではないでしょうか。
今の時代、FAXDMを軽視するマーケターが大勢いるからこそ、逆にFAXDMには多くのチャンスが眠っています。
ぜひ今回の記事を参考にして、FAXDMを使いこなせるライターになってください＾＾
目次
FAXDMの特徴とは？
まず最初に、FAXDMの特徴について解説をしていきます。
- FAXDMのメリットやデメリットは？
- FAXDMはどのような業種に向いているのか？
- FAXDMの送信に違法性はないのか？
これらについて知っていただければ、FAXDMの有用性や使い方についても理解していただけるはずです。
それでは1つずつ詳細を説明していきましょう。
FAXDMのメリット
FAXDMには以下のようなメリットがあります。
- 即時性が高い
- コストがあまりかからない
- 郵送DMに繋げることもできる
まず1つ目のメリットとして言えるのが、即時性が高いということです。
簡単に言うと、反応が返ってくるのが早いということですね。
そのためFAXDMには、テストマーケティングに最適であるという側面があります。
これは集客を行ううえで大変大きなアドバンテージです。
そしてもう1つのメリットとして、コストの安さがあります。
FAXDMの代行業者にもピンキリがありますが、安ければ1通7円ていど、高くても1通40円ていどでFAXDMを送信することが可能です。
実際、幅さんが愛用している業者も、1通10円ていどでFAXDMを送信してくれます。
※おすすめ業者については後述します。
仮に1万通のFAXDMを送ったとしても10万円の広告費です。
この安さが、FAXDMの魅力の1つだと言えます。
ちなみにFAXDMでテストマーケティングを行う場合、幅さんの経験では2000通～3000通くらいの送信で精度の高い結果が得られるそうです。
つまり1通10円であれば、2～3万円かければ精度の高いテストマーケティングを行うことができるということになります。
そういった意味でもやはり、FAXDMはテストマーケティングに向いていると言えるわけですね。
さらに、FAXDMは郵送DMに繋げることができるというのも大きなメリットです。
郵送DMはFAXDMに比べてコストがかかる反面、コピーを書き足せたり、封筒や添付品に工夫を施せたりします。
そのためまず最初にFAXDMでテストマーケティングを行い、反応が良ければ郵送DMでさらに反応率を上げる、という手法がとても効果的なのです。
また送り先の住所についても、FAXDMを使えば収集することができます。
このようにFAXDMは、上手くいったらそこからさらに次の一手に繋げる、といったこともできるわけですね。
以上がFAXDMのメリットです。
ネット社会である現代では軽視されがちなFAXDMですが、無視できないメリットもたくさん存在しているということがわかっていただけたのではないでしょうか。
FAXDMのデメリット
FAXDMには複数のメリットが存在していますが、反面、以下のようなデメリットも存在しています。
- BtoCではほぼ使うことができない
- クレームに繋がりやすい
- デザインや情報量に制限がかかる
FAXDMを上手く活用するためには、これらのデメリットについてもしっかり把握しておかなければいけません。
まず1つ目のデメリットとして、BtoCではほぼ使うことができないというのがあります。
個人宅でFAXを置いている家庭が多くないというのが大きな理由です。
全体でも4割程度、20代ではわずか数％程度しかFAXを設置していないというデータもあるので、とくに若い世代に向けてFAXDMを送信するのは不可能であると言えるでしょう。
(参考:Yahoo!ニュース)
あとFAXDMには、クレームに繋がりやすいと言ったデメリットもあります。
なぜならFAXを送ると、送信先の用紙やトナーを消費することになるからです。
さらに迷惑FAXであるとみなされてしまえば、送付先から見た企業イメージは大きく落ちてしまいます。
そのためFAXDMを送る場合は、
- カラーを使わない、
- 迷惑広告っぽいデザインにしない、
- 頻繁に送付しすぎない、
といった配慮が必要となるのです。
また、FAXDMのデメリットとして、伝えることができる情報量やデザインに制限がかかるというものもあります。
というのもFAX用紙1枚に収めようとすれば、それだけスペースが限られてしまうからです。
さらに前述したとおり、カラーを使うことは望ましくないため、基本的には白黒でデザインをする必要があります。
FAXDMでは、限られたスペースやデザインで読みやすく、かつ効果的なコピーを書かなければいけません。
Web上のLPのように、派手で長いコピーを書くことはできないということですね。
以上がFAXDMのデメリットです。
FAXDMを活用するためには、これらのデメリットに気を付けなければいけません。
FAXDMが向いている業種とは?
FAXDMが向いているのは、以下のような条件に当てはまる業種です。
- BtoBである
- 商品やサービスの単価が高い
- 人のスキルを売る業種である
まずBtoBであるというのは、「デメリット」でも説明したとおりFAXDMの必須条件となります。
BtoBの業種でなければ、効果性以前にFAXDMを実行するのも難しいということでしたね。
そして次に、商品やサービスの単価が高い業種であるほどFAXDMには向いています。
基本的にFAXDMはテストマーケティングに向いている手法であるため、広告費を使いやすい商品やサービスを売るのに向いているからです。
たとえば1つ商品が売れるごとに100万円の粗利が出るような業種である場合、安価でできるFAXDMのテストであればさまざまなパターンを試すことができます。
逆に薄利多売を狙うような業種の場合は、商品1つに対してコストがかけられないため、テストマーケティングに向いているというFAXDMの強みを活かすことができないのです。
ちなみにこれはFAXDMに限らず、ダイレクトレスポンスマーケティング全般に言えます。
ダイレクトレスポンスマーケティングについては別記事で詳しく解説しているので、よければそちらも併せて確認してみてください。
⇒ダイレクトレスポンスマーケティングとは?正しいやり方と成功事例3選
幅さんいわく、人のノウハウやスキルを売るような業種もFAXDMには向いています。
たとえば
- コンサルタント
- 税理士・社労士などの士業
などですね。
これは幅さんの経験則によるものですが、こういった業種に無料オファーを絡めると、反応率がかなり上がるようです。
以上がFAXDMに向いている業種です。
とくにBtoBであるという点はFAXDMの大前提になるので、しっかり押さえておいてください。
FAXDMの送信に違法性はないのか？
FAXDMを送信する際の違法性ですが、結論から言えば、法人相手であれば何の問題もありません。
なぜなら法人の場合、FAX番号は個人情報として扱われないからです。
そのため法人のFAXにDMを送信するのであれば、違法性は一切ありません。
しかし一方で、個人相手の場合は注意が必要です。
個人のFAX番号については、個人名と結びつくことで個人情報として扱われます。
そのため個人相手の場合、相手の許可なくFAXDMを送信してしまうと違法行為になってしまうのです。
FAXDMはBtoCに向いていないのでほぼあり得ないケースかと思いますが、万が一個人相手にFAXDMを送る場合は、相手側の許可を取るようにしてください。
許可の取り方としては、リストを収集するときに「いただいた情報をもとに連絡させていただくことがあります」といったことを伝えておくのが一般的です。
とはいえ基本的にFAXDMを送る相手は法人になると思うので、違法性についてはそこまで考える必要はありません。
ただし違法性はなかったとしても、送信先への配慮は忘れないようにする必要があります。
トナーや用紙を大量に消費するようなFAXを送信したり、連続で何回も送信したりといったことは止めておきましょう。
FAXDMの反応率、効果性が劇的に上がるデザインや書き方
FAXDMの反応率や効果性を劇的に上げるためには、以下の7点を心掛けてみてください。
- シンプル、地味なデザインを心掛ける(広告感を消す)
- 個人宛(社長宛)に送信する
- ヘッダーを工夫する
- 返信の手間をできるだけなくす
- プレゼント系の無料オファーを出す
- 限定性を持たせる
- 漫画系のFAXDMは反応が良い
こうして見ていただければわかるとおり、普通のセールスコピーでは気にしないようなこともFAXDMでは気にする必要があります。
だからこそセールスコピーとは別に、FAXDMの書き方やデザインについても知っておくべきです。
ただもちろん普通のコピーライティングのテクニックが基本となるので、そちらは以下の記事で確認しておいてください。
それではFAXDMのデザインや書き方のコツについて、1つずつ詳細を説明していきましょう。
FAXDMのデザイン、書き方1.
シンプル、地味なデザインを心掛ける(広告感を消す)
FAXDMのデザインについては、シンプルで地味な方が反応率が良い傾向にあります。
FAXの場合は紙面が限られているため、シンプルなデザインで1番伝えたいことが目立つようにする方が良いのです。
そもそもの話、派手なFAXDMは受け取り側に好まれません。
たとえばFAXは、白黒とカラーで印刷するときにかかる費用が大きく違います。
そのためカラーでFAXDMを送ってしまうと、それだけで印象を悪くしてしまうのです。
また派手なFAXDMは一目で広告だと分かってしまうため、まったく読まれない可能性も高くなります。
FAXDMのデザインをするときには、公的な書面を参考にするべきです。
ほとんど文字だけで送られてくるシンプルな書面ですね。
公的な書面と似たようなデザインであれば、受け取り側は読まなければいけないと感じてくれます。
FAXDMを作成するさいには、シンプルで伝えたいことがしっかり目立つデザインを心掛けましょう。
FAXDMのデザイン、書き方2.
個人宛(社長宛)に送信する
FAXDMを作成するときは、企業宛ではなく個人宛で作成すると読まれる確率が大幅に上がります。
たとえば宛名として社長の氏名を書いておく、などですね。
単純な話で、宛名がある方が読んで欲しい相手への到達率が上がるからです。
とくに社長宛にしておくと、FAXを確認した社員が必ず本人に届けなければいけないと感じてくれやすいため効果的です。
また、読んでほしい相手に届いたあとも、個人名が書いてある方がより真剣に読んでもらえます。
自分の名前が書いてあるわけですから、自分事としてしっかりと目を通してくれるのです。
このような理由から、FAXDMはできるだけ個人宛で作成するのが良いでしょう。
ちなみにFAXDMを送りたい人の名刺を持っている場合、その名刺情報を渡すことで個人名を入れてもらえるFAXDM代行業者もあります。
FAXDMのデザイン、書き方3.
ヘッダーを工夫する
幅さんいわく、FAXDMのヘッダーはあっさりとしている方が反応が良いそうです。
たとえば以下のようなヘッダーが良いとのことでした。
- 〇〇の件について
- 事務員様、重要な情報なので社長にお渡しください
このように公的な雰囲気か、もしくは取引先からの連絡を匂わせるようなヘッダーにしておくと、読んでほしい相手への到達率が上がります。
逆にヘッダーで広告臭を匂わせてしまうとすぐにゴミ箱行きになってしまうため、できるだけ広告だと思われないようにヘッダーを工夫しましょう。
FAXDMのデザイン、書き方4.
返信の手間をできるだけなくす
FAXDMのコピーを作成する場合は、返信の手間をできるだけなくすという意識も必要です。
たとえば、記入欄を狭くしすぎないということは非常に重要ですね。
限られた紙面でコピーをしっかり書きたいという欲求から、相手側に書いてもらう記入欄を狭くしてしまう人は意外と多いです。
しかしFAXDMの場合は手書きで記入してもらうことになるため、ここを狭くしてしまうとそれだけで反応率が下がってしまいます。
あとは記入項目を極力減らすことも重要です。
あれもこれもと相手の情報を欲しがってしまうと、その分返信の手間が増え、反応率は下がります。
たとえば不必要なアンケートなどは、手間的にも、スペース的にも避けた方が無難です。
FAXDMを送る場合は目的を1つに絞り、そのための必要最小限な記入を求めるようにしましょう。
FAXDMのデザイン、書き方5.
プレゼント系の無料オファーを出す
FAXDMの反応率を上げるにはいきなり有料のオファーを出すのではなく、プレゼント系の無料オファーを出すのが効果的です。
たとえば、無料冊子を送ったり、無料セミナーDVDを送ったり、無料お試しセットを送ったり、といった感じですね。
とにかく相手が「ほしい！」と思ってくれるようなものを無料でプレゼントすれば、FAXDMの反応率は上がるはずです。
ここで1つ、プレゼントをする際のテクニックがあります。
それがテレアポをして直接相手の会社にプレゼントを持って行くという方法です。
そうすれば、相手側から見れば丁寧な対応だと思ってもらえますし、こちら側としては直接営業をかけるチャンスとなります。
このように無料オファーを上手く使えば、反応率が上がるだけなく、さまざまなチャンスに繋げることもできるのです。
ただその一方で、無料セミナー系のオファーは反応率が悪いという結果が出ています。
決まった日時に決まった場所へ足を運ばなければいけないというだけでもハードルが上がりますし、「セミナーに行くと何か売り込まれてしまうのではないか」という精神的な抵抗も作り出してしまうからです。
FAXDMのオファーを出すさいは、いかに相手の得になり、かつ断る理由を作らない、というところが重要だと言えます。
FAXDMのデザイン、書き方6.
限定性を持たせる
もしFAXDMの送り先として限定性のあるリストが用意できるなら、そのことを伝えることで反応率を上げることができます。
限定性については、普通のコピーライティングのテクニックとしても非常に重要なものですね。
中でもFAXDMの場合、たとえばリストが1度商品を購入したお客さんなら、「当社の商品をご購入いただいたお客様限定でお送りさせていただいています」ということはきっちりと伝えておくべきです。
ほかにも「〇〇に所属されている方限定」とか、「〇〇に住まわれている方限定」などが考えられます。
FAXDMを作成する場合、こういった限定性についてはコピー内でしっかりと伝えるようにしておけば、反応率をより上げることができるはずです。
FAXDMのデザイン、書き方7.
漫画系のFAXDMは反応が良い
最近Web上でも漫画系のLPを見かけるようになってきましたが、FAXDMにおいてもやはり反応は良いそうです。
視覚的に読みやすく、伝わりやすいというのがその要因ですね。
その反応率の高さについては、天才コピーライターの幅さんも「悔しいですけど……」と認めたほどです。
もし漫画系のFAXDMを送ることができそうなら、検討してみても良いのではないでしょうか。
反応率が高かったFAXDMの成功事例3選
ここからはFAXDMのプロである幅さんが実際に手掛けた成功事例を3件紹介していきます。
- 司法書士向けFAXDM
- 汎用性の高いFAXDM
- 不動産業者向けFAXDM
ここまでに紹介したFAXDMの書き方やデザインを形にするとこうなる、という事例ですね。
とても貴重な事例なので、ぜひ参考にしてください！
FAXDMの成功事例1.
司法書士向けFAXDM
こちらは司法書士に向けて送られたFAXDMの事例です。
この原稿を見ていただければわかるとおり、非常にシンプルなデザインとなっています。
パッと見でこれを広告だと思う人は少ないのではないでしょうか。
もちろんコピー自体もあっさりとしていて、本当に伝えるべき情報をわかりやすく伝えているといった構成ですね。
書く内容を精査していることにより、限られた紙面でも記入欄にしっかりとスペースを割くことができています。
ちなみにこちらのFAXDMは、一般的なFAXDMの反応率が0.01～0.5％と言われている中、0.61％(4/660枚)というとても優秀な数字を叩き出しました。
さらにこのFAXDMはさまざまな地域で送信したそうですが、低い地域でも0.4％以上の数字は出していたそうです。
このようにFAXDMは、シンプルで地味なデザインでも十分に効果を出すことができます。
FAXDMを作成する場合は、下手に派手なデザインにせず、伝えるべき情報をしっかりと伝えるのが重要だということですね。
FAXDMの成功事例2.
汎用性の高いFAXDM
こちらの事例は、さまざまな業界に向けて使うことができた汎用性の高いFAXDMのテンプレートです。
こちらのFAXDMは特別反応率が高かったというわけではなかったものの、どの業界でも根強く反応が取れたそうです。
原稿を見ていただけばわかるとおり、このFAXDMではセミナーDVDを無料プレゼントするというオファーを出しています。
やはり無料プレゼントのオファーは強いということで、業界を問わず使いまわしたにもかかわらず、根強い反応が取れたということですね。
さらにこの無料プレゼントには、在庫限定や期間限定といった形で限定性も付与されています。
またこのFAXDMは、ブレット(箇条書き)やBOXを上手く使っているというのもポイントです。
そうすることで、シンプルなデザインの中でも伝えたい部分をしっかりと目立たせることができています。
とくにブレット(箇条書き)については、限られたスペースでシンプルなデザインを求められるFAXDMでも使いやすいということで、幅さんもよく使うテクニックなのだと言っていました。
※ブレットの書き方については『【ブレットを書く前に】セールスコピー初心者が知っておくべき事実【正しい書き方とは？】』の記事を参考にしてください。
この事例のように押さえるべきところをしっかりと押さえておけば、どのような業界でも効果があがるようなFAXDMを作成することもできるということですね。
FAXDMの成功事例3.
不動産業者向けFAXDM
こちらは不動産業者に向けて送られたFAXDMの事例です。
こちらのFAXDMも今までの事例と同様、シンプルなデザインで伝えたいことをしっかりと伝えています。
もちろん記入欄のスペースもきっちり取られており、返信がしやすくなるように工夫されていますね。
このFAXDMは比較的文章量が多めですが、FAXDMなら、多めの文章で伝えたいことをしっかり伝えるのが良いのか、それとも少ない文章で要点だけを印象強く伝えるのが良いのか、簡単にテストをすることができます。
こういった点もFAXDMの強みであると言えますね。
FAXDMを送るリストはどのように用意するのか？
FAXDMを送るリストについては、以下のような方法で用意します。
- 代行業者のリストを使う
- 配信元が持っているリストを使う
まずもっとも一般的なのが、FAXDM代行業者が持っているリストを使うという方法です。
ちなみにFAXDM代行業者が持っているリストはNTTデータから購入しているもので、1通辺りの料金が高い業者ほど鮮度が高いと言われています。
ただやはり業者が用意したリストということで、いくら鮮度が高くてもそこまで濃いリストであるとは言えません。
一方、配信元の業者が持っているリストなら高い効果が期待できます。
なのでもし使えそうなリストがあるなら、こちらの選択の方がベターです。
ちなみに幅さんの事例では、配信元が所属している協会の会員一覧というリストを使い、反応率1％以上を叩き出したこともあるそうです。(一般的なFAXDMの反応率は0.01～0.5％)
この事例から見ても、やはり濃いリストを使うのが重要であるということがわかりますね。
FAXDM代行業者の選び方や相場
FAXDMの代行業者を選ぶ場合、以下の3つを参考にしてください。
- 料金はいくらか
- 送り主の個人名を入れてくれるかどうか
- 送り先業者の住所を教えてもらえるかどうか
FAXDMの代行業者を選ぶさいにまず見るのは料金ですね。
相場は1通あたり7円～40円とかなり幅広いです。
この料金の差は前述したとおり、代行業者が持っているリストの鮮度によって生じます。
たとえばNTTの関連会社などは早い段階でリストを購入することができるため、1通あたりの料金も高くなりがちです。
ただいくら料金の高い業者のリストでも、やはり配信元が持っているリストに比べれば見劣りします。
さらに料金が高いということはFAXDMの強みであるテストマーケティングがやりづらくなってしまうことに繋がるため、幅さんいわく、できれば安い代行業者を使う方が良でということでした。
そして次に見るべきは、送り先の個人名を入れてくれるかどうかというところです。
代行業者によってはリスト企業の代表者の氏名まで所持しているところもあるため、そういったところはFAXDMに個人名を入れてもらうことができます。
ただすべてのリストの代表者情報を持っているわけではないので、あくまでも情報を持っている一部の送り先にのみ使えるサービスであると思っておいた方が良いですね。
ちなみに名刺をまとめている場合は、そのデータを渡すことで氏名まで差し込んでくれる代行業者もあるそうです。
もう1つ重要な要素として、送り先業者の住所を教えてもらえるかどうかというものもあります。
これは「FAXDMのメリット」でもお話しした「FAXDMを郵送DMに繋げる」という部分で役立つ要素ですね。
FAXDMを送った先の住所を教えてもらえれば、郵送DMに移行するさいにかなりの手間を省くことができます。
以上が、FAXDMの代行業者を選ぶときに気にするべき3つのポイントです。
FAXDMの代行業者選びで迷った場合は、この3つの観点で自分に合った業者を探してみてください。
おすすめFAXDM代行業者
ちなみに、FAXDMのプロである幅さんがいつも使っているおすすめ代行業者は「TOP FAX(トップファックス)」です。
(画像引用:TOP FAX)
幅さんは以下の2つの理由からTOP FAXをおすすめしています。
- 料金設定が安い
- FAXDMを送った業者の住所が出てくる
TOP FAXは料金が安く、テストマーケティングがやりやすいというのが愛用する1つの理由だということでした。
リスト持ち込みなら「1枚3.5円～」、リストレンタルでも「1枚5円～」送信することができるので、業界の中でもかなり安いですね。
さらにTOP FAXは、FAXDMを送った業者の住所を出してくれます。
そのためTOP FAXを使えば、FAXDMを郵送DMに繋げやすくなるのです。
しかし一方で、TOP FAXには名前差し込みができないといった弱点もあります。
そのためもし名前差し込みが重要だと考えている場合には、別の業者を検討した方が良いかもしれません。
たとえば大手である「FAXDMコンサルティング」では、宛名印字のサービスも提供していますね。
色々な条件を加味して、自分に合った業者を探してみてください。
【まとめ】FAXDMはデザイン、書き方の工夫で反応率が大きく上がる
今回はFAXDMについて、アルセーヌ株式会社代表取締役で名古屋の天才コピーライターと名高い幅辰実社長にインタビューさせていただき、その内容をお伝えしてきました。
幅さんはFAXDMが得意で数多くの実績を持っているため、今回の記事の中でもとくに事例については、かなり参考になるところが多かったのではないでしょうか。
今回の記事で説明させていただいたとおり、FAXDMには通常のLPとはまた違ったデザインや書き方が求められます。
もちろんコピーライティングのスキルが根底にはあるわけですが、それだけだと効果性の高いFAXDMは作れないということですね。
逆に、ポイントをしっかりと押さえてFAXDMを作成すれば、反応率を大きく上げることもできます。
FAXDMを作るさいのポイントについては今回の記事でまとめて紹介していますので、ぜひそちらを参考にしてください。
ネット社会となった現代でも、FAXDMが大きな効果を生み出す業種はまだまだあります。
そのため、「FAXはもう古い」という先入観にとらわれず、FAXDMも上手く使いこなせるようにしておくと、セールスコピーライターとしての選択肢を増やすことができますよ。
※今回ご協力いただいた幅辰実社長が代表取締役を務める株式会社アルセーヌはこちら
※ネタバレ注意※7852人が知ってるコピーライティングのタネあかし
実は、あなたが今読んでくれたこの記事にも様々なコピーライティングのテクニックを使っています。
バンドワゴン効果やツァイガルニク効果、メリットとデメリットの両面提示などなど…
読者に共感してもらい、人を動かす文章のマニアックなテクニックを無料で公開していますので、「心を操るコピーライティング講座」を読んでみてください↓
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