ダイレクトレスポンスマーケティングとは?正しいやり方と成功事例3選
2021/05/10
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今回はダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)について、正しいやり方と成功事例を紹介していきます。
基本からやり方まで、詳しくお話していきますね。
- ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは？
- ダイレクトレスポンスマーケティングの得意・不得意
- ダイレクトレスポンスマーケティングの正しいやり方
- ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例3選
ダイレクトレスポンスマーケティングはとても優れたマーケティング手法の1つです。
正しく実践すればクロージングの効果を大きく上げることができ、それこそ何百万円もする高額商品でさえバンバン売れるほどの力を秘めています。
そのため多くの企業が自社の商品を売るためにダイレクトレスポンスマーケティングを取り入れていて、個人レベルでいうとアフィリエイト案件を売るために活用している人も多いです。
今回はそんな強力なマーケティング手法であるダイレクトレスポンスマーケティングについて、詳しく解説をしていきます。
目次
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは？
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは、「こちらからの働きかけに対して反応があった人に、直接セールスをかけるマーケティング手法」のことです。
たとえばメルマガを使ったセールスがわかりやすいですね。
あれは「メルマガに登録してもらう」という反応があった人にのみメールで直接セールスをかけます。
僕もコピーライティングに特化した無料メルマガをやっていますが、コピーライティングに興味がなければそもそも登録しません。
この「メルマガ登録からセールスまでの流れ」こそが、まさにダイレクトレスポンスマーケティングです。
ダイレクトレスポンスマーケティングは歴史あるマーケティング手法で、1961年にアメリカのマーケターであるレスター・ワンダーマン氏によって提唱されました。
日本では1990年頃に普及し始めたと言われており、今では強力なマーケティング手法として多くの企業やマーケターたちにとって“常識”レベルで認知されています。
では、なぜ普及したかというと、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践することでクロージングの成約率が大幅に向上するからです。
もっと簡単にいうと、売上が爆上がりするわけです。笑
人間には、先に簡単な行動をすることで、次の行動のハードルが下がるという心理的な習性があります。
つまり、先に行動を促すことで、その次の行動である「購入」に対する心理的なブロックを解除することができるのです。
たとえば考えてみて欲しいのですが、あなたの家にいきなり販売員が来て高額な健康食品を勧めてきた場合、あなたは抵抗なく購入するでしょうか？
おそらく多くの人が、その商品に興味があったとしても、精神的に強い抵抗を感じるはずです。
それに対して、「街中でアンケートに答えた人」に「無料試供品の配布がされていた場合」はどうでしょうか？
もしその商品に興味があったなら、抵抗なく受け取るという人も多いと思います。
そして実際に商品を使ったあとでアンケートに書き込んだ住所を使ってセールスの案内が来た場合、その商品が気に入っていれば購入を検討しませんか？
少なくとも、いきなり自宅に販売員が来るパターンよりはダンゼン購入しやすいと思うはずです。
この購入に対するハードルを大幅に下げるというのが、まさにダイレクトレスポンスマーケティングの狙いなんですね。
※補足
ちなみに「お客さんに直接セールスをかける」というだけの意味合いを持つダイレクト・マーケティングという言葉もあります。ダイレクトレスポンスマーケティングは、その進化系にあたるマーケティング手法です。
ダイレクトレスポンスマーケティングとプロダクトローンチの違い
「ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)」の説明をするときによく混同されるのが「プロダクトローンチ」です。
それぞれの意味を並べると以下のようになります。
| ダイレクトレスポンスマーケティング | こちらからの働きかけに対して反応があった人に直接セールスをかけるマーケティング手法 |
| プロダクトローンチ | 情報を小出しにして期待感を上げたあとで売り込みをかけるマーケティング手法 |
なぜこの2つがよく混同されるのかというと、同時に使用されることが多いからです。
というのもこの2つは非常に相性が良く、併用することでより高い効果を望むことができます。
たとえばメルマガを使ったセールスの場合、メルマガ登録という反応があった見込み客に対し、ステップメールで期待感を上げてから直接セールスをかけることがほとんどです。
このメルマガ(ステップメール)を使ったセールスこそが、まさにダイレクトレスポンスマーケティングとプロダクトローンチの良いところを掛け合わせたマーケティング手法であり、2つが混同される原因であるとも言えるわけですね。
ちなみにプロダクトローンチについてもっと詳しく知りたいという場合は別記事で詳しく説明をしていますので、そちらの方も併せて確認してみてください。
⇒嘘だらけのプロダクトローンチ？成功させるなら代行と外注！詐欺事例も紹介
ダイレクトレスポンスマーケティングが得意なことと苦手なこと
ダイレクトレスポンスマーケティングは非常に強力なマーケティング手法ですが、何にでも使えるわけではありません。
というのもダイレクトレスポンスマーケティングには、得意なことと苦手なことがあるからです。
ここからは、ダイレクトレスポンスマーケティングが得意とすることと苦手とすることをそれぞれ紹介していきます。
ダイレクトレスポンスマーケティングがどういった場面でその力を発揮して、どういう場面では使えないのか、しっかり押さえておいてください。
ダイレクトレスポンスマーケティングが得意なこと(メリット)
ダイレクトレスポンスマーケティングは、高額な商品を売ることが得意であると言えます。
なぜならダイレクトレスポンスマーケティングには、以下のようなメリットがあるからです。
- クロージングの打率が高い
- 効果測定、改善がやりやすい
まずダイレクトレスポンスマーケティングでもっとも大きなメリットは、クロージングの打率が高いことです。
やり方が上手ければ、高額商品であっても高い成約率を叩き出すことができます。
あとは、効果測定や改善がやりやすいというメリットも大きいですね
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、かかった費用、レスポンス率、成約率など、各段階の明確な数字を割り出すことができます。
さらにターゲットを絞ってセールスをかけていくため、大々的に広告を出すマスマーケティングに比べて少ない資金でテストを行うことが可能なのです。
そのためダイレクトレスポンスマーケティングには、明確な数字と試行回数の多さによって改善を繰り返しやすいというメリットがあります。
このようにダイレクトレスポンスマーケティングは、もともとクロージング時の成約率が高い手法であるうえに改善が繰り返しやすいため、高額が商品バンバン売れるような仕組みが作りやすいと言えるのです。
ダイレクトレスポンスマーケティングが苦手なこと(デメリット)
ダイレクトレスポンスマーケティングは高額な商品を売ることが得意である反面、価格や利益率の低い商品を売ることにはあまり向いていません。
なぜならダイレクトレスポンスマーケティングには、以下のようなデメリットがあるからです。
- 手間や時間がかかる
- ターゲットの母数が少ない
まずダイレクトレスポンスマーケティングには、手間や時間がかかるという欠点があります。
普通に商品を売るだけでなく、その前に見込み客の反応を促さなければいけないため、その分の手間が余計にかかってしまうのです。
さらにダイレクトレスポンスマーケティングはプロダクトローンチと併用することも多いため、徐々に期待感を上げるための時間も必要となってしまいます。
そのため工数の関係上、価格や利益率の低い商品を売っていては大した儲けにならない可能性が高いのです。
そしてもう1つ、ダイレクトレスポンスマーケティングはターゲットを反応のあった見込み客のみに絞るため、どうしてもセールスをかける相手の母数が少なくなってしまうという特徴もあります。
そのため成約率が高い反面、販売数を伸ばすことは難しいというデメリットがあるのです。
基本的に価格や利益率の低い商品というのは、薄利多売戦略で大量に売りさばかなければいけません。
商品が1つ売れたときの利益が低いため、たくさんの数を売らなければまとまった利益を得ることができないからです。
以上2つの理由から、ダイレクトレスポンスマーケティングは価格や利益率の低い商品とは絶望的に相性が悪いと言えます。
ダイレクトレスポンスマーケティングを行うさいは、できるだけ利益の取れる商品で行うようにするべきですね。
結果が出るダイレクトレスポンスマーケティングの正しいやり方
結果が出やすいダイレクトレスポンスマーケティングのやり方としては、以下の3ステップで行うのがもっとも効果性、汎用性が高くておすすめです。
- 集客を行い、反応を促す(リストを集める)
- 教育を行う(期待感を上げる、信頼を構築する)
- 商品を販売する
見ていただけばわかるとおり、先に説明したプロダクトローンチとの合わせ技ですね。
もちろんビジネスモデルにもよりますが、基本的にはこの手順でやるのがもっとも効果性が高いと言われています。
それでは1つずつ手順を解説していきますね。
DRMの正しいやり方1.
集客を行い、反応を促す(リストを集める)
まずは、ダイレクトレスポンスマーケティングにおけるもっとも基本的な部分である集客を行います。
ダイレクトレスポンスマーケティングは見込み客からの反応がなければ始まらないので、まずはその反応を促す見込み客を集めるわけですね。
たとえばブログにアクセスを集めたり、SNSを使ってフォロワーを増やしたり、といった方法があります。
ただし、ここで1つ注意しておかなければいけないのが、「集客コンテンツとセールスコンテンツは明確に分けるべき」ということです。
たとえばブログ経由でダイレクトレスポンスマーケティングを行う場合は以下のようになります。
- アクセスを集めるためのブログ記事が集客コンテンツ
- 商品販売ページのセールスレターがセールスコンテンツ
要は、この2つを混同してはいけないということですね。
集客コンテンツでセールス臭を匂わせたり、セールスコンテンツで網羅性を意識して余計な情報を伝えたりしてしまうと、思うように集客ができなかったり、セールスをかけたときの成約率が落ちてしまったりしてしまいます。
ちなみに集客とセールスの違いについては別記事でも説明をしていますので、そちらの方も併せて確認しておいてください。
そして集客が上手くいったら、今度は見込み客の反応を促します。
たとえばメルマガ登録という行動(反応)を促したり、無料プレゼントの交換条件としてアンケートの回答を促したり、といった感じですね。
このように集客で見込み客を集め、反応を促すことによって、まずはダイレクトレスポンスマーケティングを行うための見込み客リストを確保していくのです。
DRMの正しいやり方2.
教育を行う(期待感を上げる、信頼を構築する)
高い効果を出したい場合、ターゲットのリストが集まったらすぐにセールスをかけるのではなく、プロダクトローンチを実践するのがおすすめです。
ようするにターゲットに対して、期待感を上げたり、信頼関係を構築したりするための教育を行うということですね。
情報を小出しにするというのも1つの手段ですし、商品の価値をより感じられるような知識を教えてあげる、というのも1つの手段です。
ここでしっかりとターゲットの期待感を上げることに成功していれば、いざセールスをかけたときの成約率を大幅に上げることができます。
DRMの正しいやり方3.
商品を販売する
ターゲットを集め、教育も完了したら、このタイミングで初めて商品のセールスをかけます。
ここまでの準備が上手くいっていたなら、もちろんセールスレターの質にもよりますが、基本的には成約率が大幅に向上しているはずです。
もし思ったほどの成果が出なかった場合は、以下のことを確認し、問題がある個所があれば改善をしてください。
- どれくらいの人数を集客で集められたのか？
- どれくらいの割合でレスポンスが返ってきたのか？
- リストの離脱率はどれくらいか？(メルマガの解除率、メールの未開封率など)
- 有効なリストに対して成約率はどれくらいか？(セールスレターや教育の効果性は？)
メルマガ・ステップメールの書き方については『【メルマガの書き方超入門】初心者でもバカ売れする13ステップ』を、
セールスレターの質をあげる場合は『書き方を学ぶだけでは危険！セールスレターの作り方を完全解説』をご覧ください。
ダイレクトレスポンスマーケティングはこの改善を何回も繰り返していくことによって、高額な商品であってもバンバン売れるような仕組みを作り上げていくことができます。
そのため商品を実際に販売する段階まで来たら、必ず効果測定と検証を行うようにしましょう。
ダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例3選
ここからはダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例を3つ紹介していきます。
- メルマガを使ったセールス
- ドモホルンリンクル
- 住宅展示場
これらはそれぞれ違うビジネスモデルですが、すべてダイレクトレスポンスマーケティングです。
1つずつ詳細を説明していくので、ぜひ参考にしてみてください。
DRMの成功事例1.
メルマガを使ったセールス
これは僕自身の成功事例でもあるのですが、メルマガを使ったセールスは、まさにダイレクトレスポンスマーケティングとプロダクトローンチを組み合わせた、お手本ともいうべきモデルです。
まずはSEOやSNS、最近では動画などで集客を行い、メルマガへの誘導を行います。
そして無料特典やお役立ち情報を提供するかわりに、メルマガへの登録をお願いするのです。
そのあとはプロダクトローンチを行い、見込み客の教育を行います。
この教育のやり方によっては、その後のセールスで爆発的な売上を叩き出すことも可能です。
もしくは僕のように、本当に僕の知識を必要としている人にだけ興味を持ってもらえるような教育を行うこともできますね。
そしてメールで直接商品のセールスを行うことによって、成約率を高めたり、顧客の質を高めたりすることができるというわけです。
メルマガを使ったダイレクトレスポンスマーケティングは再現性が高く、コストもあまりかからないので、まず試してみたいという場合にはおすすめな方法です。
DRMの成功事例2.
ドモホルンリンクル
ドモホルンリンクルは、無料お試しセットを利用したダイレクトレスポンスマーケティングを実践しています。
最初は無料お試しセットのお問い合わせをもらうことに注力し、お問い合わせが来た人に対してのみ、DMで教育を行ってからセールスに繋げるというやり方ですね。
(画像引用:ドモホルンリンクルHP)
無料お試しセットを渡せば、見込み客の行動のハードルを下げるだけでなく、実際に商品を使ってもらうことでその魅力を伝えることができます。
また化粧品は消耗品で長く使い続けるものなので、リピート注文によって客単価が高くなる傾向にあります。
そのためドモホルンリンクルはダイレクトレスポンスマーケティングとは相性が良く、無料お試しセットにコストをかけることもできるというわけですね。
DRMの成功事例3.
住宅展示場
実は、街中でよく見かける住宅展示場もダイレクトレスポンスマーケティングです。
あれは目立つように住宅展示場を造ったりチラシを配ったりして来場者を集め、来場者特典を配るという名目で、名前や連絡先などのリスト取りを行っています。
そしてその見込み客リストに対して、直接セールスをかけていくわけですね。
言うまでもありませんが、住宅はかなり高額な商品です。
そのため契約1件あたりの利益も大きく、その分、ダイレクトレスポンスマーケティングを行うさいに多くのコストをかけることができます。
住宅展示場を造ったり、来場者特典を配ったり、現地に営業マンを配置したりなど、そのすべてに多額のコストや手間がかかっていますが、それでも契約が1件取れれば十分に元が取れる計算になっているわけですね。
そういうふうに考えると、住宅販売はダイレクトレスポンスマーケティングとかなり相性が良いということがわかります。
【まとめ】ダイレクトレスポンスマーケティングは強力なマーケティング手法
今回はダイレクトレスポンスマーケティングについて説明をしてきました。
1つ言えるのは、「ダイレクトレスポンスマーケティングは正しいやり方で行えば非常に強力なマーケティング手法である」ということです。
それこそプロダクトローンチと組み合わせれば成約率を飛躍的に伸ばすことができる手法なので、高額な商品であってもバンバン売ることができます。
ただその一方で、ダイレクトレスポンスマーケティングは安価な商品を大量に売るという薄利多売戦略には向いていません。
なぜならダイレクトレスポンスマーケティングには、ターゲットを絞るためにセールスをかける母数が減ってしまうという特徴があるからです。
つまりダイレクトレスポンスマーケティングに関しては、正しいやり方で実践するということだけでなく、正しい場面で使うということも重要になってくるわけですね。
ダイレクトレスポンスマーケティングは正しいやり方、場面で実践すれば、本当に強力なマーケティング手法です。
活かせそうな場面があれば、ぜひあなたも活用してみてください。
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