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クロージングの心理技術21のレビュー | これ読むなら現代広告かなぁ

      2016/06/17


【この記事を書いた人】住田辰範
セールスコピーライター・ウェブマーケター。「コピーライティング」「セールスコピーライター」でGoogle検索1位獲得。自身のコピーライティング技術をメルマガで全て無料公開していて読者は7000人超。
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どうも、コピーライターのスミダです。

この記事には「クロージングの心理技術21」を読んだレビュー的なものを書いています。

 

「クロージングの心理技術21」スミダの読書感想文

「クロージングの心理技術21」を最初から最後まで読んでみて、この本を一言であらわすなら

現代広告の心理技術101の理解が深くなる本」。

 

もっというなら「生命の8つの躍動がさらによく分かる本」。

 

 

僕がいつもしつこくオススメしている「現代広告の心理技術101」と同じ著者ドルー・エリック・ホイットマンの著作ですが、正直言って、内容は現代広告の心理技術とほとんど同じといっても過言ではありません。

 

イメージとしては、現代広告の心理技術では、いろんなテクニックを網羅しているのに対して、クロージングの心理技術はある程度テクニックの的を絞ってより深く解説している感じ。

 

 

クロージングの心理技術を読んで良かったなと思うのは、なんといっても「生命の8つの躍動」についての理解が深まること。

 

コピーライティングにはいろんなテクニックがありますが、一番大事なのは”人間心理の理解”です。

 

そして、人間心理の根本にあるのが「生命の8つの躍動」なんですよ。

 

100人以上のの文章を添削していて思うのは、8つの躍動に対する理解の深さと、セールスコピーのうまさは比例するっことです。

 

クロージングの心理技術には、豊富な具体例をあげて8つの躍動について説明してくれるので、僕もかなり勉強になりました。

(つまり、僕も8つの躍動に対する理解が不十分だった。笑)

 

ただ、なんだかんだ言っても、この本は「対面営業」のために書かれているので、「文章」に的を絞るのであればやっぱり「現代広告の心理技術101」をオススメします。

 

※現代広告の心理技術101のレビューは『コピーライティングを独学で勉強するなら10回以上読むべき1冊の本。』の記事で紹介しています。

 

 

コピーライティングを貪欲に学ぶのであれば、クロージングの心理技術も読んで損はない一冊だと思います。

 

三原さんの「クロージングの心理技術21」レビュー

以下、クロージングの心理技術21を読んで、僕に感想を送ってくれた三原さんの読書感想文です。

(三原さん、ほんとにありがとうございます!)

 

結婚をせまる彼女のクロージング技術がスゴイ件

どうも。

 

ただいま絶賛
「彼女から結婚のクロージング」
を受けている男、三原と申します。

 

どこから感想を送ろうか迷ったのですが、
ボクの最近感じたことと、マッチする部分が
クロージングの心理技術21のP186【⑭一貫性】
にあったので、その部分についてお話します。

一貫性の原理には

「見込み客は偽善的に行動することをさけるために
すでに明言した立場を維持するような購買決定をする」

とあるのですが、、、

===========

 

これは去年の話です。

 

ボクは去年まだ彼女の両親に会うつもりは無かったんですね。

 

単純にまだ結婚したくなかったのですが、
彼女はもう30歳をすぎたので、

そんなことを言ってられないのも
なんとなく分かっていました。

 

ある日、突然彼女から電話がかかってきて

 

「姉のダンナが急遽いけなくなった。」

 

「キャンセル代金がかかってしまう。」

 

「もったいないから、一緒に(彼女の家族全員と)北海道旅行に行かないか?」
と言われまして。

 

 

シンプルに言うと、(家族全員と会うことにはなるけど)
「タダで北海道行けるけど、どう?」って話です。

 

 

個人的には結構ハードルが高かったのですが、

「普段旅行に行けて無いじゃん」
「星野リゾート泊まれるよ?」
「いつか両親に会う時がきた時に
それが“挨拶だけ”だとメチャクチャ緊張するよ?」

 

などなど、メリットとデメリットで攻められました。

色々悩んだすえ、
ボクは「行くことにしました。」

 

旅行自体は楽しかったのですが、
帰ってきて気づいたのは
実際に彼女の両親や兄弟と顔を合わせてしまうと、
「結婚することをイメージしてしまう」んですよね。

 

(結婚後を疑似体験したようなもんですよね。
行く前からそうなるのは予想していましたが
予想以上にそう感じました。)

 

ここに一貫性の法則があるんじゃないかと。

ボクは

(見込み客は、笑)

 

婚期を迎えた彼女の両親に会ったのに
「結婚しない」という選択をしたら偽善になると感じている

 

(偽善的に行動することをさけるために
すでに明言した立場を維持するような購買決定をする)

 

ということですかね。

 

============

本の中ではもっとカンタンに
飲んでもらうことのできる要求
(断ると即偽善になるようなお願い)を

見込み客にしていましたが、この例も
【一貫性】の1つなのかなと思いました。

これで断ったら、社会的に偽善者となり、
ボクは周りの人間から確実に
避難を浴びることでしょう。笑

 

 

普通のセールスだったら、

 

  1. 「理想の未来へ行こう!」と言う
  2. 見込み客は「Yes」と言う
  3. 「そのためにはこの教材が必要だ」と言う

みたいなステップですかね。
でも、これだとちょっと弱いかな、、、。

 

「理想の未来へ行こう」+「それは世の中のためになる」

みたいな雰囲気が漂えばもっといいんでしょうかね。

 

いや、もっと強く偽善を感じてもらえばいいんだろうな。

って、だんだん腹黒くなってきますね。

 

スミダさんやコレを読んでいるあなたのご意見など
聞かせていただけたら嬉しいです。

「もっと偽善をカンタンに強く感じてもらえるにはどうしたらいいんだろう?」

そんなことをここまで書きながら思いました。

 

では。
読んでいただきありがとうございました。

 

 

【スミダのコメント】

 

三原さん、めっちゃおもしろいですね。

キレキレの感想文、ありがとうございます!笑

 

「人間は言動に一貫性をもたせようとする」

という性質は、日常の色んなところで見え隠れしますよね。

 

 

今回の「彼女のクロージング」の例でいうと、
ただの口約束とか考えただけではなくて、
しっかりと旅行にいって「行動した」というのが
かなり大きなコミットメント(約束)として機能すると思います。

 

たとえば、コピーライティングで、
「ちょっと考えてみてください。 そもそもクロージングの意味って知ってますか?」
というような、読者を考えさせる一文をいれると、

読者の「思考」が僕の書いた文章に対してコミットメントして
「質問の答えを考えたからには、先を読まないとダメ。」
という一種の一貫性が働きます。

 

そして、さらに強力なコミットメントが、
小さくてもいいので「読者を行動させる」ということです。

 

Facebookとかでよくある例をあげると・・・

次の文章から「磨」を探してみてください↓

 

魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔魔

 

どこに「磨」があるかわかりますか?

 

 

 

はい、どこにもありませんね。(探してくれた人、ごめんなさい。)

 

この場合、読者は「探す」という行動をとるので、
さらにコミットメントが強くなります。

 

三原さんはガッツリ行動してしまったので、
一貫性の呪縛から逃れるのは大変そうですね。笑

 

「理想の未来へ行こう」+「それは世の中のためになる」

みたいな雰囲気が漂えばもっといいんでしょうかね。

いや、もっと強く偽善を感じてもらえばいいんだろうな。

って、だんだん腹黒くなってきますね。

 

偽善を感じてもらうのはちょっと難しいかもしれませんが、
もっと簡単に、もっと強力に一貫性を使うのであれば、いい方法がありますよ。

 

単純にコミットメントの回数を増やし、コミットメントを深くしていけばいいんです。

 

僕が昔読んでいたメルマガでは、
やたらと読者にコメントを促して、何度も何度もワークの提出を求めて、
最後の最後に300万円のオファーがきました。笑

 

北海道旅行のコミットメントはもっと高くつくかもしれませんね!笑

 

 

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